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汽車銷售的第一本書(doc 56頁)

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汽車行業
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汽車銷售
汽車銷售的第一本書(doc 56頁)內容簡介

汽車銷售的第一本書目錄:
第一章 售前準備工作
第二章 接近客戶技巧
第三章 分析客戶需求


汽車銷售的第一本書內容簡介:
人們常說汽車是改變世界的機器。當今世界,在人們的生產、生活中可以離開汽車的活動已經不多了,而且越來越多的人類活動都被汽車改變了。人們在基本解決了吃、穿、住的問題之後的第一個發展就是行。所謂行,早就不是簡單的步行,自行,已經逐漸向車行發展。這個發展趨勢在中國將越來越強盛。
祝賀各位有機會參與一個改變中國工業格局的活動,參與一個書寫中國汽車工業的曆史的工作。我們絕不是在簡單地銷售汽車,我們是在銷售生活,銷售一種人類不斷追求的美好生活,舒適的生活,方便的生活,有尊嚴,有價值的生活。同樣,我們無法忽略汽車帶給商業社會的變化,在改變人類生活的同時,汽車改變了人們的工作效率,改變了人們的工作方式,改變了人們的經商習慣。對於商業社會來說,對汽車的需求也不簡單地是速度,效率,豪華,我們努力銷售的是商業人士的氣質、身份和專業性。因此,在座的各位是接觸客戶的第一點,我們的工作不是銷售這兩個字可以涵蓋的,我們是客戶的出行顧問;是他們改變生活,改變商業機遇的運輸顧問;我們是他們第一時間想到的顧問,第一時間要會談的人;我們不是單純的銷售人員,我們是客戶的購車顧問。
大家準備好了嗎?
銷售過程是一個非常複雜的過程,任何產品的銷售都不例外,即使象油餅,豆漿的銷售都可以是一種成規模的銷售格局,尤其複雜的就是銷售技術含量非常高的產品,如汽車。世界上許多優秀的銷售大師銷售的第一個產品都是汽車,如美國的頂尖銷售大師齊格勒,日本的國家級銷售高手本田村木;歐洲的保險銷售專家德萊美隆。他們的成就都是國家級的榮譽,如果一個國家沒有銷售人員,它就不是商業化的現代社會的國家。這些專家幾乎一致地認為,如果一個銷售人員可以將汽車賣好,那麼世界上就沒有什麼東西是他不會賣的了。
可見,賣汽車並不是簡單的事情。我們麵對的是完全不同的客戶,這些客戶在不同時間,不同狀態下會有不同的需求和表現。作為銷售高手,既要滿足客戶的需求,又要達到銷售的目的;既要讓不同層次的客戶滿意,又要為公司贏得利潤;所以,銷售是一門藝術,而銷售汽車更是一門豪華藝術。
任何產品都會有不足的地方,任何產品優秀的地方都會有競爭者來模仿,有的時候這種模仿比原始創新還要先進和貼近客戶的需求,這個現象是無法回避的,但這並不意味著我們就無法銷售我們的產品。銷售是藝術的含意就在這裏。處理客戶產生的各種懷疑,各種誤解,各種偏見是一個銷售高手的基本技能。
我們每天都會麵對各種各樣的客戶,其中有一些是真心要購車的客戶,有一些不過是隨便看一看,優秀的銷售人員可以通過一定的技巧來發現真實的客戶,並緊密地跟蹤這樣的客戶,從而完成自己的銷售工作。還有的時候,銷售人員需要上門拜訪客戶,於是就需要識別最有潛力的客戶的技巧和能力,並在識別的基礎上應用專業的銷售技巧來完成銷售任務。


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