家樂福零售商的談判(ppt 47頁)

家樂福零售商的談判目錄：
1、中國目前供零關係
2、與零售商的談判
3、家樂福
4、實現雙贏合作應注意的問題

家樂福零售商的談判內容簡介：
零售業企業處於優勢地位供大於求的市場；零售業處於壟斷競爭而大部分行業供應商幾乎處於自由競爭狀態；這就決定了零售業的優勢地位。隻要零售業企業還有相對競爭的優勢，平等合作就不可能。盡管法律尚有很多明文規定，但零售商總能找到變通方法的。
零售企業管理方法為確保合理的單品結構和數量，零售業企業對單品進行動態管理，以家樂福為例，以年初市場定位確定的單品數量為標準，按分類最近三個月銷售數據作為主要依據對單品進行末位淘汰，同時會兼顧口味包裝等次要因素。供應商和零售商相互間是互為需求的，任何一方無法離開另一方而獨立存在，雙方是平等的，所以作為廠商與零售商合作時不能從氣勢就輸給對方。雙方麵臨的壓力是一樣的，沒有任何一方不到走投無路時是不會采取影響銷售的措施的，即使采取了也不會長久，最終會使雙方或其中一方妥協，僵持到妥協的過程是一個博弈的過程，心理較量的過程。

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