某地產公司項目策略案(PPT 78頁)

兩類典型頂級客群腔調（來自於北京龍湖西苑項目客群訪談資料）：
其一：玩兒一個唄（內斂\灑脫\老道\世故）
其二：好東西，得占一個（強勢\張揚\炫耀）
表象之外，本節將重點探討影響客戶購買行為的四大類因素：文化、社會、個人、心理。
1、社會主文化背景
社會轉型呼喚秩序
當前社會處於轉型期，財富增長過快，使重構道德（認真、誠實、守信、責任）
秩序得到期望。
相對地產行業而言，具有良好形象的開發商更具競爭力，同時也背負著更多的
社會責任。
國際化成為趨勢
進入WTO以後，中國越來越遵循國際規則，有國際背景的文化越來越被認同，
成為新的發展方向。
即使是傳統地產企業也在越來越多的關注自身的品牌營建，向由外而內更為現
代化的企業轉型。
2、天津亞文化背景
由封閉的“河文化”向開放的“海文化”突進
這不僅僅是城市產業結構的轉變，同樣會帶來社會心理層麵的變化，更為外向、
更為包容，同時因為眼界的擴大、消費經驗的累積而形成對於產品更高的心理
預期。
3、參照群體
重點打擊意見領導者（opinionleader）是形成口碑的捷徑
消費者的消費行為往往參照與自身相同或略高的階層。即他所從屬的圈子或他所向往的圈子的消費行為。
我們在推廣中重要的是打擊參照群體中的意見領導者，從而進一步影響數量眾多的同類人群和追隨者。
如：除卻物業本身稀缺價值之外，客群的身份也是使得物業增值的重要因素（如天驕園的二手房價格受後者影響很大）；
又如：在售賣過程中，已成交的社會知名人士常常是銷售顧問暗示新客戶的重要利器。
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