國內醫院市場銷售培訓課件(PPT 99頁)
國內醫院市場銷售培訓課件(PPT 99頁)內容簡介
三. 銷售模式優劣分析：
自營、代理、流通
醫院——組織結構
臨床科室——組織結構
藥劑科——組織結構
產 品 進 院
銷售形式
藥品進院
新藥引進流程：
1，分管藥事會的工作，對新藥進入和新戶有決
定權。定期主持藥事會。
2，抓藥劑科的權力，有些審批月采購計劃
3，與藥劑科主任即配合又製約
分管院長(決策者)：
A、順水推舟(務必將前麵的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到)
B、進藥後,加強拜訪.維護好關係
關鍵人物的工作：
藥事會的組成：
藥事會的組織結構
召開藥事會的關鍵條件和決定人物
相關（目標）科室的關鍵人物：
進藥申請的提出者
參加藥事會的人員
藥事會中的關鍵人物：
對於新藥的主要倡導者和反對者
通過半數或規定票數的人員構成
情報溝通者
進藥中可能遇到的主要問題：
同類品種太多，引進困難
盡量區別產品的特異點
強調產品的FAB
提供公司的有利證明：新產品證書、GMP
提供適合的服務
藥事會討論的幾種結果和處理方式
非正式會議或正式會議通過：
藥品具有不可替代的功效性
客戶關係良好
進行產品置換
建立供貨渠道
建立進藥記錄和檔案
槍手醫生的緊急動員
非正式會議要求提供補充材料：
醫院有進藥意向，但對於藥品功效仍有疑問
推托的一種方式
競爭激烈，醫院難以取舍
確定醫院的主要意向
一次性提供充足資料
尋找主要“代言人”
公關的最後時機
非正式會議否決：
產品的功能和服務無競爭力
交易條件不足
“代言人”工作不利
競爭產品“搗亂”
提高服務承諾
強化交易條件
“代言人”的工作至關重要
還未徹底失敗，仍可起死回生
正式會議否決：
競爭產品交易條件較好或交易條件無法滿足
“代言人”工作不利或無能為力
客戶關係
明確失敗原因
尋找補救措施
迂回途徑
正式會議無法做出結論：
競爭激烈，院方難以取舍
雙方“代言人”僵持
市場和交易條件變化劇烈（招標、降價）
新的強有力的競爭者加入
外界因素的幹擾（人事變動、上級幹涉）
明確了解問題細節，
強化交易條件和服務承諾
提出折衷方案
加緊活動，爭取會外解決，防止長期懸而不決
影響醫院進藥的不利因素
醫院開發進院工作內容
相關點滴
1、關於提單的人選：A、院內有分量的主任.
原因：A、有利於通過審批
B、同樣的投入產出更多
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！
采購：
1，掌握商業單位的進藥途徑和直銷途徑
2，每月進藥金額和時間
3，公司產品的月采購量
4，阻止競爭產品
特點：
1，商業氣息太濃，利欲熏心。
2，維持關係，取得好感。
庫房保管
1，每月進藥調查：
公司產品的品種、規格及月進、銷、存
主要競爭產品的品種、規格及月進、銷、存
2，產品具體的分發部門、數量、和時間
3，門診、住院藥房的具體領藥時間、方式、數量
1，位置舉足輕重，需予以特別重視。
2，相對好接近
3，搞好關係，輔以利害，事半功倍
WHO:找誰用我的藥呢?
A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點
B:小型科室宣傳會(快速有效的告之目標人群)
WHY:醫生為什麼用我的藥呢?
先給個理由!“我的產品或服務好”?
時至今日,可供醫生選擇的餘地已大大增加
..............................
自營、代理、流通
醫院——組織結構
臨床科室——組織結構
藥劑科——組織結構
產 品 進 院
銷售形式
藥品進院
新藥引進流程：
1，分管藥事會的工作，對新藥進入和新戶有決
定權。定期主持藥事會。
2，抓藥劑科的權力，有些審批月采購計劃
3，與藥劑科主任即配合又製約
分管院長(決策者)：
A、順水推舟(務必將前麵的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到)
B、進藥後,加強拜訪.維護好關係
關鍵人物的工作：
藥事會的組成：
藥事會的組織結構
召開藥事會的關鍵條件和決定人物
相關（目標）科室的關鍵人物：
進藥申請的提出者
參加藥事會的人員
藥事會中的關鍵人物：
對於新藥的主要倡導者和反對者
通過半數或規定票數的人員構成
情報溝通者
進藥中可能遇到的主要問題：
同類品種太多，引進困難
盡量區別產品的特異點
強調產品的FAB
提供公司的有利證明：新產品證書、GMP
提供適合的服務
藥事會討論的幾種結果和處理方式
非正式會議或正式會議通過：
藥品具有不可替代的功效性
客戶關係良好
進行產品置換
建立供貨渠道
建立進藥記錄和檔案
槍手醫生的緊急動員
非正式會議要求提供補充材料：
醫院有進藥意向，但對於藥品功效仍有疑問
推托的一種方式
競爭激烈，醫院難以取舍
確定醫院的主要意向
一次性提供充足資料
尋找主要“代言人”
公關的最後時機
非正式會議否決：
產品的功能和服務無競爭力
交易條件不足
“代言人”工作不利
競爭產品“搗亂”
提高服務承諾
強化交易條件
“代言人”的工作至關重要
還未徹底失敗，仍可起死回生
正式會議否決：
競爭產品交易條件較好或交易條件無法滿足
“代言人”工作不利或無能為力
客戶關係
明確失敗原因
尋找補救措施
迂回途徑
正式會議無法做出結論：
競爭激烈，院方難以取舍
雙方“代言人”僵持
市場和交易條件變化劇烈（招標、降價）
新的強有力的競爭者加入
外界因素的幹擾（人事變動、上級幹涉）
明確了解問題細節，
強化交易條件和服務承諾
提出折衷方案
加緊活動，爭取會外解決，防止長期懸而不決
影響醫院進藥的不利因素
醫院開發進院工作內容
相關點滴
1、關於提單的人選：A、院內有分量的主任.
原因：A、有利於通過審批
B、同樣的投入產出更多
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！
采購：
1，掌握商業單位的進藥途徑和直銷途徑
2，每月進藥金額和時間
3，公司產品的月采購量
4，阻止競爭產品
特點：
1，商業氣息太濃，利欲熏心。
2，維持關係，取得好感。
庫房保管
1，每月進藥調查：
公司產品的品種、規格及月進、銷、存
主要競爭產品的品種、規格及月進、銷、存
2，產品具體的分發部門、數量、和時間
3，門診、住院藥房的具體領藥時間、方式、數量
1，位置舉足輕重，需予以特別重視。
2，相對好接近
3，搞好關係，輔以利害，事半功倍
WHO:找誰用我的藥呢?
A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點
B:小型科室宣傳會(快速有效的告之目標人群)
WHY:醫生為什麼用我的藥呢?
先給個理由!“我的產品或服務好”?
時至今日,可供醫生選擇的餘地已大大增加
..............................
