醫藥代表專業銷售技巧與職業理念培訓課件(PPT 68頁)

藥品銷售與臨床推廣　　　
藥店銷售不得不麵對的市場境況
改變臨床推廣的思維、行為與行動
用代表的行為與行動影響醫生的改變
優秀醫藥代表總是采納投資的概念
優秀醫藥代表總是致力於培養與醫生間的長期關係，
在配其時間、精力和資源時，具有“投資眼光”
投資的定義
投資指的是一項資產（有形的或是無形的），
它可以產生價值上的收入或者增長，或兩者兼而有之
優秀醫藥代表在和醫生溝通時總是自覺地注意
我在這個崗位上還會幹很長時間，你可以信任我
（“投資”醫生的信心）
我的目標，是為你帶來價值，以醫生為中心來談話，
幫助醫生成長，樹立威信
我主要關心的是對你和你的事業是否有所幫助
投資與醫生關係的三個階段
了解醫院和人員的情況、他們的喜好
了解醫生如何劃分不同患者的類別
了解醫生對每類患者所采用的治療劑量的算法或者治療途徑
了解醫院的規程
提供有關臨床信息
培養關係階段
發現與醫生之間存在的共同基礎
積極地尋找與醫生的共同興趣或共同經曆
記住將各次拜訪連接在一起的“連續接觸點”
建立信譽、樹立信任
要言行一致、信守承諾
確保認真履行向醫生做出的承諾
一定要清楚你知道什麼和不知道什麼
帶來初步的價值（嚐試使用）
改變行為、保持行為階段
幫助醫生越過痛苦的門檻，改變醫生的行為
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