服裝銷售話術培訓課件(PPT 49頁)

顧客進店後如何打破你與顧客之間的溝通堅冰 !
場景（一）我們笑言以對，可顧客卻毫無反應，
一言不發或冷冷回答：我隨便看看
錯誤應答1：沒關係，您隨便看看吧。
錯誤應答2：好的，那您隨便看吧。
錯誤應答3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。
導購（1）：沒關係，您現在買不買無所謂，
您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的服裝……
點評：以輕鬆的語氣緩解顧客心裏壓力，同時簡單介紹產品特點，
以簡單的提問方式引導顧客回答問題。
導購（2）：沒關係，買東西是要多看看！不過先生（小姐），
讓我給您介紹一下我門店鋪的貨品係列擺放情況，方便您瀏覽。
點評：首先認同顧客意思，緩解顧客心裏壓力。
然後引導顧客了解賣場貨品情況，同時小心的發問了解顧客的需求。
小結
導購：
就是主動引導顧客朝購買方向前進。
導購工作：
1.主動。有意識的主動去引導顧客。
2.要不斷引導並推動顧客走向有利於成交的方向，但不一定非得現在立即成交。
場景（二）顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
錯誤應答1：不會呀，我覺得挺好。
錯誤應答2：這是我們這季的主打款。
錯誤應答3：這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
錯誤應答4：甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
錯誤應答3：這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？說法既簡單、缺乏說服力，
又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。
容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
導購：這位先生，您對服裝肯定有獨特的見解，而且對朋友也很用心。
您覺得還有那些方麵不大合適呢？我們可以交換看法，
幫助您的朋友挑選到真正適合他的衣服，好嗎？
點評：首先讚美顧客的朋友專業和細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，
將他拉為自己的建議者，隻要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
小結
1.主動引導顧客回答問題。
通過提問去了解顧客的基本情況，以利於下一步為顧客做產品推薦。
2.適當的讚美顧客。
說些讚美和認可的話，可以緩解顧客的壓抑感，讓談話過程更順暢。
3.主動推薦並引導顧客體驗貨品。
通過提問了解顧客需求後再向顧客自信地推薦適合他的貨品並引導其參與體驗。
4.適當的時候成交。
場景（三）顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開
錯誤應答1：這個真的很適合您，還商量什麼呢
錯誤應答2：真的很適合，您就不用再考慮了。
錯誤應答3：……（無言以對，開始收拾東西）
錯誤應答4：那好吧，歡迎你們商量好了再來。
給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理。
牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。
沒有做任何努力去爭取顧客。
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