店鋪銷售技巧培訓課件(PPT 57頁)
店鋪銷售技巧培訓課件(PPT 57頁)內容簡介
1、掌握銷售的一般步驟
2、了解顧客類型、性格，知道如何服務不同的顧客
3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等
4、能實際應用銷售技巧
店鋪銷售技巧
發展積極的心態
榜樣的力量
人生的導師
三種心態-積極、退縮和侵略
顧客的三種類型
純粹閑逛型
表現： 有的行走緩慢，談笑風生；
有的東張西望；
有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；
有的愛往熱鬧人多處去；
應對：給與適當空間，留意需求、及時幫助；
可適當展示新品
一見鍾情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）
表現：進店腳步一般不快；
神情自若、環視店內商品；
不急於提出問題、表示購買要求；
應對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適；
耐心、可用開放式問題了解顧客需求；
根據需求介紹貨品；
胸有成竹型
表現：目光集中、腳步清快；
直奔某個商品；
主動提出購買需求；
購物較理性；
應對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；
忌太多遊說、建議
性格是---
一個人比較穩定的對現實的態度和習慣化了的行為方式
顧客的性格類型
顧客的性格
理智型
---重視有關商品的品牌、價格、工藝、款式；
---不急於購買、喜歡獨立思考；
待客之道：
---強調貨品的物有所值；
---詳細介紹貨品好處；
---貨品知識準確；
衝動型
---購買決定易受外部因素的影響；
---購買目的不明顯，常常是即興購買；
---常憑個人直覺對商品的外觀印象、
導購熱情推薦來迅速做出購買決定；
---喜歡購買新產品和流行產品；
---留意顧客需求，適時地作貨品推介；
疑慮型
---內向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；
---購買時猶豫不決，難以下決心；
---對導購的推介缺乏信心，交易時間較長；
待客之道
---耐心、細致了解顧客的需求；
---基於需求，給予建議；
隨意型
---缺乏購買經驗，希望得到導購的幫助；
---對商品無過多的挑剔；
---熱情；
---關心同來的朋友、家人；
習慣型
---通常是有目的性的購買，購買過程迅速；
---不易受外界因素：如廣告、導購介紹影響；
---對流行產品、新產品反應冷漠；
專家型
---認為導購與顧客是對立的利益關係；
---較強的自我保護意識；
---常以為自己的觀念是絕對正確的；
---好為人師；
---專業的服務態度；
---尊重顧客及其觀點，勿爭辯；
新潮型
---追求時尚、潮流，裝扮前衛、新潮；
---有個性、愛麵子；
---介紹新產品及其與眾不同之處；
---與其交換潮流信息；
怎樣麵對不同性格的顧客？
顧客購買心路曆程
第三步：推薦
推薦商品---FAB的銷售陳述
F-----Feature(產品本身具有的特性）
A-----Advantage(產品特性所引出的優點）
B-----Benefit(產品能滿足顧客本身特殊的需求）
銷售中的異議是什麼？
異議可以：
1、“這件衣服是去年的款式吧？”
2、“我聽朋友說你們的T恤洗後常常容易變形。”
3、“這顏色太暗，不太適合我。”
4、“你們李寧的製服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應該學學人家隔壁ABC牌……”
5、“這款運動褲的款式、顏色都不錯，可麵料不太好，不是純棉的。”
6、“這款包的款型很像ABC牌的，但質量似乎不如ABC的好…”
不同客流量待客之道
淡場：顧客人數較少；
原則：周到、耐心、熱情
當店內無顧客時我們要：
旺場：顧客人數較多，付款的顧客需要排隊
原則：熱情速度快
銷售精英的待客之道
完美的技巧---學習的三個層次
完美的技巧---學習的四個階段
預祝大家成為一名
成功的店鋪銷售高手！
..............................
2、了解顧客類型、性格，知道如何服務不同的顧客
3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等
4、能實際應用銷售技巧
店鋪銷售技巧
發展積極的心態
榜樣的力量
人生的導師
三種心態-積極、退縮和侵略
顧客的三種類型
純粹閑逛型
表現： 有的行走緩慢，談笑風生；
有的東張西望；
有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；
有的愛往熱鬧人多處去；
應對：給與適當空間，留意需求、及時幫助；
可適當展示新品
一見鍾情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）
表現：進店腳步一般不快；
神情自若、環視店內商品；
不急於提出問題、表示購買要求；
應對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適；
耐心、可用開放式問題了解顧客需求；
根據需求介紹貨品；
胸有成竹型
表現：目光集中、腳步清快；
直奔某個商品；
主動提出購買需求；
購物較理性；
應對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；
忌太多遊說、建議
性格是---
一個人比較穩定的對現實的態度和習慣化了的行為方式
顧客的性格類型
顧客的性格
理智型
---重視有關商品的品牌、價格、工藝、款式；
---不急於購買、喜歡獨立思考；
待客之道：
---強調貨品的物有所值；
---詳細介紹貨品好處；
---貨品知識準確；
衝動型
---購買決定易受外部因素的影響；
---購買目的不明顯，常常是即興購買；
---常憑個人直覺對商品的外觀印象、
導購熱情推薦來迅速做出購買決定；
---喜歡購買新產品和流行產品；
---留意顧客需求，適時地作貨品推介；
疑慮型
---內向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；
---購買時猶豫不決，難以下決心；
---對導購的推介缺乏信心，交易時間較長；
待客之道
---耐心、細致了解顧客的需求；
---基於需求，給予建議；
隨意型
---缺乏購買經驗，希望得到導購的幫助；
---對商品無過多的挑剔；
---熱情；
---關心同來的朋友、家人；
習慣型
---通常是有目的性的購買，購買過程迅速；
---不易受外界因素：如廣告、導購介紹影響；
---對流行產品、新產品反應冷漠；
專家型
---認為導購與顧客是對立的利益關係；
---較強的自我保護意識；
---常以為自己的觀念是絕對正確的；
---好為人師；
---專業的服務態度；
---尊重顧客及其觀點，勿爭辯；
新潮型
---追求時尚、潮流，裝扮前衛、新潮；
---有個性、愛麵子；
---介紹新產品及其與眾不同之處；
---與其交換潮流信息；
怎樣麵對不同性格的顧客？
顧客購買心路曆程
第三步：推薦
推薦商品---FAB的銷售陳述
F-----Feature(產品本身具有的特性）
A-----Advantage(產品特性所引出的優點）
B-----Benefit(產品能滿足顧客本身特殊的需求）
銷售中的異議是什麼？
異議可以：
1、“這件衣服是去年的款式吧？”
2、“我聽朋友說你們的T恤洗後常常容易變形。”
3、“這顏色太暗，不太適合我。”
4、“你們李寧的製服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應該學學人家隔壁ABC牌……”
5、“這款運動褲的款式、顏色都不錯，可麵料不太好，不是純棉的。”
6、“這款包的款型很像ABC牌的，但質量似乎不如ABC的好…”
不同客流量待客之道
淡場：顧客人數較少；
原則：周到、耐心、熱情
當店內無顧客時我們要：
旺場：顧客人數較多，付款的顧客需要排隊
原則：熱情速度快
銷售精英的待客之道
完美的技巧---學習的三個層次
完美的技巧---學習的四個階段
預祝大家成為一名
成功的店鋪銷售高手！
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