證券實戰營銷技巧(ppt 77頁)

第一單元 精準營銷
財富管理業務發展中的營銷問題——新、舊營銷模式
營銷人員成功金字塔
金融營銷八大專業化流程
精準營銷——營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念
目標客戶的正確選定
潛在客戶的定義：MAN
掌握80/20銷售策略
80/20法則決定了營銷必須又精又準
營銷要解決的三個基本問題
金融產品銷售中的構圖技巧
關於降傭和專戶的一些思考：
“FAB”法引導客戶
練習：運用FAB分別寫出公司產品的優點
如何麵對客戶的比較
我們賣給投資者什麼？價值體現在哪裏？
客戶關係三個發展階段
金融產品銷售七大步驟
麵向客戶的金融營銷
第二單元 接近客戶
銷售計劃與達成的關鍵（銷售漏鬥）
機構客戶和個人客戶之比較
客戶自動倍增的十八大來源
製定批量定期回訪VIP客戶計劃
講座策劃要點
銷售循環圖
轉介紹的優點
推介的緣由
建立影響力中心
轉介紹流程舉例：
如何約訪不同類型的中高端客戶——努力爭取贏得麵談
將現有客戶分類分群是成功營銷的第一步
邀約客戶見麵的電話流程
利用短信郵件接近客戶
銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤
麵對麵銷售的原理和關鍵
您認為溝通中會有哪些要素
為什麼要發問
問問題的四種模式
（一）開放式的問題
（二封閉式的問題）
（三）想象式問題
（四）高獲得性問題
（四）最受人歡迎的讚美項目
（五）牢記四句經典讚美語
心靈曲線
第三單元 需求挖掘
推銷與營銷的區別
人類的行為動機
四種類型的需求
熱鍵的尋找方法
第四單元 創造價值
客戶經理銷售行為模式
SPIN銷售模式
理解與執行 之間的差距
第五單元 客戶分析

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