專業的銷售技巧培訓教材(PPT 32頁)
專業的銷售技巧培訓教材(PPT 32頁)內容簡介
銷售的概念
銷售的心理
銷售的七個基本步驟
克服異議
專業的銷售技巧
銷售技能一階培訓
專業的銷售技巧
一、銷售的概念
在最短的時間內,用合適的價格把任何產品賣給相關的人;
銷售就是服務,解決客戶問題,減輕負擔,或幫助客戶把工作做得更好;
二、銷售的心理
1.顧客的購買形態:
2. 顧客的購買心理:
注意
興趣
聯想
欲望
比較
信賴
購買
滿足
三、銷售的七個基本步驟
1.接近顧客
2.發現需求
3.推銷產品
4.克服異議
5.達成交易
6.連帶銷售
7.送別顧客
1.接近顧客:
保持貨品整齊並具有吸引力和主題
態度友善親切
標準的歡迎用語
保持與顧客的距離(不遠不近),積極主動
觀察顧客的行為,尋找生意機會
用1分鍾的時間
1.1接近顧客時的注意事項:
儀態:雙手交叉向前麵帶微笑,點頭示意
目光:跟隨顧客隨時準備接近
問候語:針對不同場合,不同情況說不同敬語
注意語氣/語速/語調
三要素的比例是:
措辭:7%聲調:3%笑容:63%
2.發現需求:
2.1發現需求的操作流程
*希望達到的效果
*結合流行趨勢
*款式需求
*價格需求
3.1推銷產品:
4.克服異議:
問題1:價格太貴?
解決方案:分攤法,並強調產品的質量以及售後服務.
問題2.沒聽說過這個品牌?
解決方案:耐心向顧客講解公司曆史以及發展史.
問題3.有質量保證嗎?
解決方案:向顧客提供國家質量認證書
5.達成交易:
對選中貨品的顧客,要及時引導他們交銀.
6.1連帶銷售:
七.送別顧客
7.1送別顧客:
7.2送別顧客:
總結 –--銷售中的“五到”
1.1眼到
留意表情
觀察反映
目光專注
1.2耳到
聆聽態度
聆聽內容
聆聽思考
1.3嘴到
要有自信
舉事例
語速和語調
1.4手到
靈活示範
積極手勢
適當的手勢
1.5心到
顧客贏你才贏
提供個性化服務
四、克服異議
1.產生異議的原因
不信任(不認可產品55%)
不需要(潛在需求未被發現20%)
不適合(等有新款式再買10%)
不急(剛買過不久的產品10%)
其它(導購的服務態度,經濟承受力5%)
解決異議的方法:
與顧客進行有效的溝通,用心麵對顧客
采取積極的態度
用反問法收集信息
表示理解(而不是同情或同意)
強化購買點,去除顧客疑慮
采取積極的態度------範例
手機專賣店中,一名銷售員正在向一個顧客推銷手機。
導購:我看,這款手機滿足了您所有的需求,它真的很適合您。
..............................
銷售的心理
銷售的七個基本步驟
克服異議
專業的銷售技巧
銷售技能一階培訓
專業的銷售技巧
一、銷售的概念
在最短的時間內,用合適的價格把任何產品賣給相關的人;
銷售就是服務,解決客戶問題,減輕負擔,或幫助客戶把工作做得更好;
二、銷售的心理
1.顧客的購買形態:
2. 顧客的購買心理:
注意
興趣
聯想
欲望
比較
信賴
購買
滿足
三、銷售的七個基本步驟
1.接近顧客
2.發現需求
3.推銷產品
4.克服異議
5.達成交易
6.連帶銷售
7.送別顧客
1.接近顧客:
保持貨品整齊並具有吸引力和主題
態度友善親切
標準的歡迎用語
保持與顧客的距離(不遠不近),積極主動
觀察顧客的行為,尋找生意機會
用1分鍾的時間
1.1接近顧客時的注意事項:
儀態:雙手交叉向前麵帶微笑,點頭示意
目光:跟隨顧客隨時準備接近
問候語:針對不同場合,不同情況說不同敬語
注意語氣/語速/語調
三要素的比例是:
措辭:7%聲調:3%笑容:63%
2.發現需求:
2.1發現需求的操作流程
*希望達到的效果
*結合流行趨勢
*款式需求
*價格需求
3.1推銷產品:
4.克服異議:
問題1:價格太貴?
解決方案:分攤法,並強調產品的質量以及售後服務.
問題2.沒聽說過這個品牌?
解決方案:耐心向顧客講解公司曆史以及發展史.
問題3.有質量保證嗎?
解決方案:向顧客提供國家質量認證書
5.達成交易:
對選中貨品的顧客,要及時引導他們交銀.
6.1連帶銷售:
七.送別顧客
7.1送別顧客:
7.2送別顧客:
總結 –--銷售中的“五到”
1.1眼到
留意表情
觀察反映
目光專注
1.2耳到
聆聽態度
聆聽內容
聆聽思考
1.3嘴到
要有自信
舉事例
語速和語調
1.4手到
靈活示範
積極手勢
適當的手勢
1.5心到
顧客贏你才贏
提供個性化服務
四、克服異議
1.產生異議的原因
不信任(不認可產品55%)
不需要(潛在需求未被發現20%)
不適合(等有新款式再買10%)
不急(剛買過不久的產品10%)
其它(導購的服務態度,經濟承受力5%)
解決異議的方法:
與顧客進行有效的溝通,用心麵對顧客
采取積極的態度
用反問法收集信息
表示理解(而不是同情或同意)
強化購買點,去除顧客疑慮
采取積極的態度------範例
手機專賣店中,一名銷售員正在向一個顧客推銷手機。
導購:我看,這款手機滿足了您所有的需求,它真的很適合您。
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