拓展訓練顧問式銷售技術(PPT 122頁)

主要內容
顧問式銷售技術(Solution Selling)
為什麼要學習顧問式銷售技術？
FAB銷售法
FAB與需求
銷售行為與購買行為
幾個基本概念
問題點（概述）
問題點（能力提升的方法）
需求
需求的引發
隱藏性轉化為明顯性需求的標誌
利益
利益≠好處
利益
購買循環
購買循環可以解決三個核心問題
第一個決策點
第一個決策點
問題的發覺
顯性問題
隱性問題
隱性問題
第二個決策點
建立優先順序
建立優先順序
著名品牌與一般品牌的營銷比較
優先順序的用處－－意識問題點
第三個決策點
評估的重要性
我們產品價值的體現步驟
銷售鐵律
開放型/封閉型問題
如何進行顧問式銷售
設計銷售會談
如何有效地開始會談
會談的目的－進展
自檢
會談的設計
進展案例分析工具
設計要詢問的問題
設計使用的銷售工具
會談設計工具舉例
四種詢問方式-狀況性詢問
準備工作
狀況詢問
狀況詢問
狀況詢問的目的
請找以下它們間的聯係（參考：適應企業情況）
狀況性詢問的準備
狀況性詢問的方向
問題性詢問
準備工作
問題解決
兩個問題？
暗示性詢問
難點、要求：
暗示性問題的優點
需求確認詢問
幾個典型的特征（一）
幾個典型的特征（二）
幾個典型的特征（三）
幾個典型的特征（四）
提高銷售技巧
評估銷售會談
SPIN 與 PSS
PSS（professional selling skill）
SPIN—顧問式銷售技術
SPIN—三個決策點
PSS 與 SPIN 步驟的結合
我的體會
顧問式銷售技術
SPIN回顧
SPIN技術關鍵
區分顧客的需求
FAB與需求
SPIN 總結
狀況詢問
問題詢問
暗示詢問
需求滿足問題

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