業務交流溝通技巧培訓(DOC 37頁)

內容摘要
業務交流溝通技巧
第一部份：終端客戶溝通
一、主題
從市場調研那一刻起，貫穿這個業務工作的展開，公司和個人與店方的客情關係也隨之發展。並且隨著合作的深入客情也要求升級。總體來講名煙名酒渠道的客情關係比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性。首先，客情人員數量小於餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關鍵，每一個人都是重點（特別是私人店麵店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅動型，客情把握難度較大。而餐飲渠道和商超渠道客情相對複雜，餐飲渠道要和服務員、吧台、大堂經理、庫管、采購等。商超渠道則要與櫃員、酒水組長、部門經理、店長、采購等。
客情關係處理的方法：
A、重視每個環節的每一個人員，明確人員各種關係，並建立相應的個人檔案；
B、幫助核心人物解決問題，成為客戶的朋友；
C、要做到“勤”，適當的時候多做一些小工作。比如：幫忙清理貨櫃等；
二、規範性分解動作
A、如何接近客戶
（一）“接近客戶三十秒，決定了銷售的成敗”
1、稱呼對方的名字及職務
完美的自我介紹，感謝對方的接見，寒暄，表達拜訪的理由，讚美及詢間
2、麵對初次見麵的客戶
成功的穿著肢體，語言（微笑、握手），標準的名片，記住客戶的名字和稱謂，迅速提出客戶能獲得哪些重大利益，告訴客戶一些有用的信息，提出能協助解決客戶麵臨的問題，請教客戶的意見，讓客戶產生優越感，注意客戶的情緒，幫助客戶解決問題，利用小禮品贏得客戶的好感
（二）進入銷售主題的技巧
首先你把自己銷售出去，客戶對你已經撤消戒心，然後引起客戶注意，使其發生興趣，助其產生聯，刺激起客戶的欲望，與其他產品比較，幫助客戶下決心
（三）接近客戶技巧測驗
1、打招呼
是否麵帶笑容，是否適當的尊稱對方，是否熱忱
2、自我介紹
是否有介紹自己的名字，是否有介紹自己的公司，是否正確遞名片
3、感謝客戶
是否向對方的支持表示感謝
4、寒喧
是否稱讚對方，是否說一些對方感興趣的話題
5、表達拜訪的理由
是否能自信地說出拜訪理由
B、 有效溝通內容
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