以客戶為中心專業銷售技巧培訓課程(PPT 47頁)

主要內容
一、專業銷售技巧模型
二、克服客戶的不關心
三、適應不同個性風格的客戶

銷售人員素質
個人學習的行為周期
專業銷售技巧模型
開場白
如何進行“開場白”
陳述議程對客戶的價值
準備“開場白”
通過“詢問”了解客戶的需要
通過詢問了解客戶需要的方法
開放式詢問
有限製式詢問
說服
說服的時機
如何說服
表示了解該需要
介紹相關的“特征”和“利益”
詢問是否接受
準備說服
達成協議
如何達成協議
準備“達成協議”
當客戶故作拖延的時候
如果客戶說“不”
客戶的“不關心”
如何克服客戶的“不關心”
表示了解客戶的觀點
請求允許你詢問
利用詢問發掘客戶的需要
問“背景問題”
問“難點問題”
問“影響問題”
價值天平
明確需要的存在
個性類型
控製型
表現型
友善型
分析型

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