業務高手不想讓別人知道的溝通秘笈(DOC 30頁)

內容摘要
第一節 與客戶靈活溝通的技巧
一、簡潔地表述自己
業務員是一份以談話為主要形式的工作，所以，簡潔地表述自己的意見是業務員的重要表現。洽談一是無論進行什麼內容的會談，你都應該注意循著客戶的眼睛說話，可以要求他下訂單，也可對他的不合理的條件直言不諱，或是商定下一輪會談的時間、地點；二是對於重要的事務應在幾分鍾以內很簡要地說明，尤其是與客戶意思截然相反的意見，應長話短說，盡快結束有關這個話題的談話，有利於保持談話的友好氣氛。
如果不能在每一次約定的洽談中取得一些進展，或作出某項決定，從而陷入冗長的會晤之中，浪費時間與精力，除非是為了生意上的策略而采取的拖延戰術，否則，對自己或對他人來說都是一種極大的浪費。
二、采用心理勸導策略
心理勸導策略是業務員在與對手洽談對應采取的方法。它是通過規勸引導的方法影，對手，使其改變態度和行為的策略。這是談判中最普通、最直接和最主要的方法。
1自然勸導法
這是指在勸導中采取順乎自然的方法向對手講述自己的主張、觀點和態度，使對手有概括性了解。
2衝擊勸導法
此法與自然勸導法不同，是針對具體的對象、觀點、意圖等采取 “全麵壓上的衝擊性較大，集中精力解決某一問題的方法。這種勸導往往帶有批評和否定的成分，所以要做好充分的準備，用詞不能過激，要簡明扼要迂回進行，同時要注意業務談判的態度，以免讓對方產生蔑視或不被尊敬的心理，致使談判出現感情裂痕。
3含蓄勸導法
通常是在不宜明確表達某種意圖時采用的一種含而不露、委婉、隱秘的啟發式方法。此方法在表達自己意圖的同時能給自己留有回旋餘地，以免被動。還可使雙方氣氛融洽，避免出現僵持尷尬的局麵。但在運用時要根據業務談判對手的情況有分寸、有尺度地把握時機和火候。
4明確勸導法
顧名思義，是觀點明確、直言不諱地向對方提出要求和見解的方法。一般在知道對方已有了明確意向，隻是尚未最後定奪時用明確勸導法使其早下決心。這種方法有利於利落快速地處理問題，節省時間並提高談判效率。
5逆向勸導法
這是在業務談判雙方實力相差較大的特殊情況下，弱方對強方勸導的方法。弱者在困難麵前利用逆向勸導法使對手疑慮，進而產生自我懷疑乃至有所醒悟，直到最終雙方達成一致。但這要看逆向勸導的對象胸襟是否開闊，作風是否嚴謹，如果其一味地恃強淩弱，以大欺小，逆向勸導法也不會發揮出太大的作

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