業務推廣技巧六步訓練法(ppt 84頁)

主要內容
如何進行推銷準備——準備的技巧
如何觀察客戶——看的技巧
如何接近與客戶的關係——聽的技巧
如何提供微笑服務——笑的技巧
客戶更在乎你怎麼說——說的技巧
如何運用身體語言——動的技巧

學習目標
第一步準備
1-1自我準備
1-2產品知識
1-3-1把握顧客類型
1-3-2如何尋找顧客
1-3-3尋找顧客的方法和要點
1-4-1推銷方格
1-4-2顧客方格
1-4-3兩個方格的關係 ——推銷有效組合表
1-5 第一步的小結
第二步看
時時提醒自己：
2-1如何觀察客戶
2-1-1觀察客戶要求 目光敏銳、行動迅速
2-1-2目光接觸的技巧
2-2揣摩客戶心理
2-3預測客戶需求
2-3-1客戶五種類型的需求
2-4 第二步的小結
第三步 聽
3-1進階練習—— 聽的五個層次
3-2聽力練習 ——聽的三步曲
3-2-1第一步 準備
3-2-2第二步 記錄
3-2-3第三步 理解
3-3聽的三大原則和十大技巧
3-4-1聽力測試1
3-4-2聽力測試2
3-5第三步的小結
第四步 笑
微笑
4-1防止別人偷走你的微笑
4-2微笑服務的魅力
4-3向空姐學習微笑
4-4-1微笑的三結合
4-4-2業務員如何為客戶提供一流的微笑服務
4-5-1把你的微笑留給客戶1
4-5-2把你的微笑留給客戶2
4-6表達過分的危險
4-7第三步的小結
第五步 說
幾種說的語氣
5-1運用“FAB”技巧引導客戶
5-1-1 F—總結特點
5-1-2說明特點的四個注意點
5-1-3 A—解釋特點
5-1-4 B—利益
5-1-5傳達利益信息時要注意的事項
5-2關於“說”的測試1
5-2關於“說”的測試2
5-3-1說“我會……” 以表達服務意願
5-3-2說“我會……” 以表達服務意願
5-4-1如何使“上帝”發瘋
5-4-2說“我理解……” 以體諒客戶情緒
5-5-1說“你能……嗎？” 以緩解緊張情緒
5-5-2什麼時候使用 “你能……嗎？”
5-5-3“你能……嗎？”的訓練
5-6-1說“你可以……”來代替說“不”
5-6-2什麼時候說 “你可以……嗎？”
5-6-3“你可以……”的訓練
5-7-1說明原因以節省時間
5-7-2什麼時候使用“說明原因”的方法
5-7-3講明原因 贏得合作
5-8-1具有銷售力量的24個詞彙
5-8-2妨礙銷售的24個詞彙
5-9業務員的“七不問”
5-10第五步的小結
第六步 動
我們如何從他人那裏 獲取信息
6身體語言的範圍
6-1-1頭部動作
6-1-2麵部表情
6-1-3眼神傳遞出的含義
6-1-4嘴不出聲也會“說話”
6-2手勢
6-3身體的姿態和動作
6-4整體行為模式
6-5身體語言的兩大要點
6-6不可忽視的細節
6-7身體姿態的不良習慣
6-8注意私人空間
6-9第六步的小結

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