房地產銷售培訓大全(ppt 138頁)

主要內容
房地產銷售培訓
什麼是銷售
銷售的基本功
銷售的原則
優秀銷售人員的自畫像
建立銷售模式
銷售流程
銷售流程說明
銷售中的四大障礙
接洽前的準備
推銷議程的準備
認識顧客
成功的秘訣
購買心理流程
購買的動機
生活方式
生活方式決定品牌選擇
自我概念
自我概念的強化
按照生活方式劃分客戶
準客戶
客戶的資料收集
客戶資料
競爭對手的資料
項目資料
客戶個人資料
客戶類型
準確把握消費心態
物有所值
產品特征
產品利益
常見的10種利益
最好的說服
價格處理
價格冰山
將邏輯轉換成情感把需要激發為想要
觸發情感的7大利器
客戶的期待
啟動顧客的心動鈕
尋找潛在顧客
漏鬥模型
漏鬥理論
市場是什麼
準客戶來源
準客戶的指標
準客戶追蹤
偵探式開拓
養成開拓準客戶的習慣
轉介紹客戶開拓法
朋友是互惠的
六步驟準客戶開拓法
三步驟促成法
轉介紹的重要性
轉介紹拒絕處理
轉介紹心理學
人脈營銷實戰
營銷領域的兩大流派
正確的營銷觀念
建立人脈的準則
維持人脈的秘訣
與顧客溝通
螞蟻哲學
感恩——世界上有三件事不可以等
優質人脈的障礙
艾瑞克森技巧
如何讓顧客總是想見你
人脈營銷思想精髓
銷售溝通實戰
銷售中的12個錯誤
應答顧客批評的原則
應對顧客的反對意見
價格策略
提問
促成
戰爭的目的，就是贏得勝利！——麥可阿瑟將軍
促成是什麼
促成的要素
促成的五大原理
促成技巧
聆聽
發問
五部促成法
促成時機與訊號的把握
注意事項
基本概念
客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我
客戶拒絕的借口
求證客戶拒絕原因
真正的拒絕理由
如何處理拒絕
隨機應變
銷售成功的秘訣
服務的七大死罪
聆聽的技巧
服務的黃金守則
服務為什麼重要
售後服務的方法
將自己烙在客戶心上
人生的目的是服務他人！
客戶抱怨處理
仁至義盡的補償，就如一貼強心劑！！

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