某公司銷售管理培訓(ppt 68頁)

廣州藍月亮有限公司銷售管理培訓
前 言 Introduction
大賣場的特點 Characteristic of KA
大賣場管理的意義Purport of KAM
主要內容
采購員與銷售員 Saller & buyer
KA管理的內容 The content of KA
第一部分： 策略
第一篇 chapter 1
KA分析的依據The basis of KA analysis
客戶評估 Account evaluation
KA分類 Assort KA
客戶分析 Account analysis
事例研究 case study
第二篇 chapter 2
設立目標 Setting objectives
具體的目標 detailed objectives
設立目標 Setting objectives
目標分解composing objectives
第三篇 chapter 3
費用比例Share of expenditures
促銷種類Types of sales promotion
全年計劃概要The outline of annual plan
計劃的細節Detailed plan
計劃表格Planning form
處理全國促銷程序Procedures on handling national promotion
市場季度促銷計劃 promotion plan
費用從優原則expenditures first
第二部分： 實 戰
第四篇 chapter 4
加強認識客戶Building account knowledge
了解KA的操作Understand KA operation 組織結構--零售Organizational structure-Retail
采購部的七項職責The 7 responsibilities of merchandising dept
商品分類Product categories
重點決策 Key decision
引進新產品的標準Criteria for new listing
介紹新產品進場Presenting for new listing
淘汰產品的標準Criteria for de -listing
促銷Sales promotion
促銷項目Promotional programmes
促銷費用 A & P charges
廣告及促銷過程The A & P planning process
配送中心 Distribution centre
第五篇 chapter 5
了解采購員 Knowing the buyer
商業關係 Business rapport
建立及培養交情Build and cultivate relationship
什麼能激發關鍵客戶？What motivate key accounts?
第六篇 chapter 6
客戶檔案Account record
客戶位置 account position
客戶合同
檔案記錄 account record
第七篇 chapter 7
KA管理會議KA management meeting
季度生意檢討會Quarterly review meeting
議程及論題 The topics
第九篇 chapter 9
定義 The definition
年度談判The annual negotiation
談判過程The negotiating ptocess
貿易條件Trading terms
談判結束後所需做的事Follow-up to negotiations
事例研究 Case study
The end

..............................