大客戶經理服務營銷技能提升培訓 (ppt 96頁)

主要內容
大客戶經理服務營銷技能提升培訓
大客戶銷售思維與心態研討
大客戶經理角色漸進
大客戶經理的銷售境界
體驗經濟的到來
銷售的思維層次
如何以關鍵動作創造感覺
大客戶銷售的思維轉換
有兩個銷售人員
銷售新模式
客戶拓展與客戶拜訪技巧
銷售是一個比例遊戲
大數法則
客戶開發的漏鬥模型
良性的客戶構成比例
銷售的兩個基本原則
大師們的成功秘訣
全方位客源開發十大策略
電話陌生拜訪的原則
高級銷售策略與工具
簡單銷售於複雜銷售
複雜銷售的策略思維
客戶分類及篩選方法
策略與計劃
客戶各層多元需求分析
工具：目標市場機會評估
工具：成熟度評估
工具：針對不同決策角色包裝不同銷售賣點
工具：銷售策略與計劃
大客戶關係管理數據庫
如何理解客戶的決策流程
把握決策成員之間的微妙關係
客戶購買心理分析與類型應對
實現成功銷售的四大要素
完美銷售四大關鍵環節
以客戶觀點出發的業務拜訪流程
大客戶性格分析
銷售技巧提升（一）
關係建立要先於交易產生
快速打開心扉的1-2-3法則
微笑的魅力
有效傾聽的障礙
聽的五種態度
重要的人際交往技巧：讚美
讚美句式
如何全麵掌握客戶需求
提問技巧
常用開放式問題的表述
常用封閉式問題的表述
問題漏鬥
銷售技巧提升（二）
三段式開放式問題
SPIN法探訪需求
探訪需求提問架構
探測客戶需求注意事項
產品說明的FAB法則
FAB說明
FAB應用語法
FAB法練習
FAB高級技巧
“三句半”產品介紹技巧
如何提供解決方案
解決方案之個人呈現方法
促成與異議處理
異議處理原則
異議處理流程
關鍵異議處理技巧演練
解除異議第一步：認同
表達不同觀點（但是換成也）
表達不同觀點（但是換成同時也）
客戶提及競爭產品時的對策
優質客戶服務
產品的真正含義
客戶滿意度公式
不滿的客戶想要什麼？
分析客戶不滿的需求層次
客戶投訴處理六步法
客戶投訴處理藝術
有時，你不得不說不
客戶滿意
客戶滿意與客戶忠誠的區別
客戶滿意與到客戶忠誠的飛躍（競爭性行業）
客戶忠誠的標準
提升客戶忠誠度的方法
人際關係的投資策略
提升客戶關係八大策略

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