體驗營銷技能(ppt 84頁)

主要內容
猜猜他是誰？
喬．吉拉德
校園市場成就的是什麼
校園市場產品需求
3G業務相比2G業務的營銷變化
消費心理的AIDA法則
體驗銷售的行為模式
體驗式銷售的八步流程
客戶識別方法
聯通的3G業務目標用戶群體
學生市場——追求娛樂
主動接近客戶
優秀銷售人員必備心態
銷售是一個概率遊戲
大數法則
接近客戶的技巧
示範與練習
挖掘客戶需求
互動遊戲
影響客戶購買的三大要素
基本提問技巧
常用開放式問題的表述
常用封閉式問題的表述
錄像觀摩
兩種提問方式的比較
問題漏鬥
3G業務提問JULIE法則
盤點各類業務的應用場景
角色模擬示範
SPIN法探訪需求
現狀問題
難點問題
隱含問題
需求-回報問題
現狀型問題
困難型問題
隱含型問題
需求-回報型問題
角色模擬分組練習
SPIN法提問架構
探詢客戶的需求應注意
介紹業務功能
FAB說明
特性Features
優點Advantages
利益Benefits
FAB應用語法
FAB法練習
FAB應用案例
分組練習題
演示輔導與現場試用
體驗銷售內容
FASTR技術案例：感官
FASTR技術案例：情緒
FASTR技術案例：思考
FASTR技術案例：行動
FASTR技術案例：聯想
練習：可視電話
練習：手機上網、搜索
練習：手機音樂
練習：手機電視
練習：手機報、手機雜誌
分組拓展性練習
體驗式的核心：誘導客戶全身心參與
意向判斷與促進成交
解除異議第一步：認同
解除異議第二步：“但是”換成“也”
處理客戶異議的3F技巧
其他常見異議處理方法
客戶提及競爭產品時的對策
麵對競爭產品時的對策
意向判斷方法
臨門一腳的激勵方法
促成成交法
一對一練習

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