IT產品營銷技巧培訓(ppt 146頁)

主要內容
IT產品營銷技巧
銷售準備
銷售準備---消費者購買決策過程
銷售準備影響購買者行為因素的模型
銷售準備---銷售的7個步驟
銷售準備---顧客腦海中的商品概念
銷售準備——氣質類型與消費者購買行為
1，膽汁質型（性情暴躁、動作迅猛）
2，多血質（活潑型）（性情活躍，動作靈敏）
多血質
3，黏液質（穩重性）（性情沉靜，有耐心）
粘液質
4，抑鬱質（抑製型）（動作遲緩，反複挑選）
1.言行緩慢，優柔寡斷
抑鬱質
例：消費者行為調查
三、發現潛在顧客的信息來源
三、尋找潛在顧客的方法
處理客戶異議
客戶是怎樣失去的？
二、客戶異議的類型
虛假異議很常見
三、顧客異議的成因
處理顧客異議的原則
二、處理顧客異議的策略
典型案例
（一）如何捕捉顧客購買信號
識別客戶的成交信號
促使成交---方法
顧客心理：從眾心理
從眾心理
顧客心理：凡勃倫效應
探知客戶需求
案例解析
為什麼要鑒定顧客的需求？
探知顧客需求
探討顧客需求發問的原則
如何向顧客附加推銷
第一節附加推銷的含義
案例
第二節怎樣把握附加推銷的時機
第三節附加推銷的方法和注意事項
如何完美處理顧客投訴
第一節顧客投訴帶給我們什麼
具體數據如下：
第二節投訴處理六步曲
第三節投訴處理注意事項

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