銷售人員的薪酬與激勵培訓講義(ppt 37頁)

主要內容
第六章銷售人員的薪酬與激勵
銷售人員的薪酬
銷售報酬所包含的內容
不同角度對薪酬目標的理解
銷售薪酬的類型
薪金與獎勵關係的處理
企業銷售薪酬的模式
討論：下麵是銷售經理經常遇到的三個問題，請分別提出用以解決下列各個問題薪酬計劃的具體類型
銷售人員的激勵
銷售激勵的維度
銷售人員的職業動機
激勵理論在銷售管理中的運用
效力法則（law of effect）
基本需要理論
公平理論
歸因理論
赫茨伯格的雙因素理論
預期理論
預期理論的應用
對預期理論實際運用的指導意見
關於激勵的幾個問題 （1）：職業周期
關於激勵的幾個問題（2）：陷入職業高原區的銷售人員
陷入職業高原區的銷售人員的激勵措施
關於激勵的幾個問題（3）：文化差異
激勵方案的設計
激勵組合模式（1）
激勵組合模式（2）
討論：如果你是一個地區銷售經理，你將如何激勵下列銷售人員：
案例
純粹薪水製度
純粹傭金製度
薪水加傭金製度
薪水加獎金製度
薪水加傭金再加獎金製度
特別獎勵製度

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