銷售技巧-代理商學員手冊(ppt 72頁)

主要內容
基礎銷售技巧
目的-程序-收獲
銷售人員的職責
MICS眼中有效的拜訪
醫生眼中有效的拜訪
什麼叫有效拜訪？
訪前準備內容
確立此次拜訪的目標
S.M.A.R.T. 原則
製定拜訪流程
觀察技巧
開場的目的
職業形象
開場白
創造氣氛的技巧
開場話題
為什麼要探詢？
客戶需求
有效傾聽-傾聽目的
有效傾聽－何謂“有效傾聽”
有效傾聽的行為
提問技巧
用開放式和限製式探詢
特征和利益定義
特征與利益詳解
何時特征利益轉化
特征利益轉化步驟
表示了解需要的方法：
特征利益轉化
有效使用推廣資料
使用訪談資料的益處
推廣資料的種類
使用推廣資料的時機
使用推廣資料的技巧
態度回應種類
態度回應－支持技巧
冷 漠 ?
可能造成醫生冷漠的原因
態度回應－冷漠
反對意見產生的原因
反對意見的類型
態度回應--處理反對意見
表示理解的語句
處理反對意見－回應
專業拜訪
締結－時機
締結-步驟
如果締結沒有被醫生接受？
專業拜訪回顧
簡短拜訪
簡短拜訪使用時機
簡短拜訪的步驟
初步利益陳述的內容（IBS）
IBS技巧
訪後
基礎拜訪技巧回顧

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