房地產銷售培訓寶典(ppt 210頁)

主要內容
第一單元：回到基本點——以顧客為中心
第二單元：銷售準備與尋找客戶
第三單元：初步接觸與贏得信任
第四單元：了解需求與介紹項目
第五單元：購房洽談與客戶跟進
第六單元：成交收定

銷售的陷阱：盲目推銷
三種思維形式決定決策過程
傳統銷售走了一條相反的路
傳統銷售的潛台詞
第一個問題：客戶為什麼要購房？
客戶為什麼要購房？
第二個問題：客戶購買決策循環
第三個問題：誰是購房的決策者？
注意參謀
應對參謀的方法
銷售流程
房地產銷售流程分解十步驟
售樓員角色定位
對銷售理解的變化
售樓員的不同角色定位
銷售準備
銷售硬件準備
銷售軟件準備
答客問
銷售工具準備
銷售心態準備
售樓員的五大痼疾
尋找顧客的十種方法
接聽電話的三大目的
了解客戶購房信息
約請客戶來現場看房
商務電話禮儀
一條基本理念
接聽電話禁忌事項
接聽電話
懷疑，從茫然的等待開始
電話黑洞中的痛苦思考:
等候時間
電話處置
接聽電話的注意事項
顧客如何看待售樓員
客戶不接受交易的五大原因
信任的三階模型
如何建立個人信任
迎接客戶的基本動作
迎接客戶的注意事項
迎接客戶的四大禁忌
一個非常重要的事實：
職業形象從自己做起，從小事做起
職業形象的三點要求
男士著裝
女士著裝
女士裙裝五不準
首飾
化妝
坐姿
蹲姿
握手
專業引路手勢
手勢禁忌
商務接待禮儀
行走禮儀要求
交談禮儀要求
接待一般常識
自我介紹
交換名片
接待文明要求
與顧客深度認同的五個台階
贏得信任的三件法寶
境由心造
讚美首先是一種態度
讚美的技巧
聽的五個層次
積極的傾聽需要聽什麼
獲得客戶信任的兩項高級修煉
客戶信任的信號
沒有贏得客戶信任的信號
基本動作一：業務寒暄
銷售員判定可能買主的依據
基本動作二：項目介紹
基本動作三：了解需求
基本動作四：帶看現場
技巧一：引起客戶注意
技巧二：FABE
技巧三：購買房地產的主要訴求點
基本動作一：購房洽談
基本動作二：暫未成交
基本動作三：填寫客戶資料表
基本動作四：客戶跟進
基本動作四：客戶跟進的技巧
技巧一：異議處理
異議是客戶走向成交的第一訊號
異議拒絕的原因
辨析異議比處理異議更重要
提出假異議的原因
真正的異議
辨別真假異議的方法
找出真正異議的步驟
三類主要異議
消除懷疑
什麼是懷疑？
消除懷疑的步驟
常用的證據資料
消除誤解
什麼是誤解？
消除誤解的步驟
克服缺點
什麼是缺點？
克服缺點的原則
克服缺點的步驟
調整客戶的優先順序
拖延異議的處理
如何應對競爭對手異議
應對競爭對手異議的策略
技巧二：價格談判
客戶為什麼購買
買方議價的心理
價格談判心法
價格談判的三個階段
成交的一般原理
成交法則：隻要我要求，終究會得到
克服成交恐懼心理
客戶怎麼說才證明他想成交？
過分推銷
克服締結恐懼心理的方法：
把握締結的時機
客戶給予“購買”訊號時
成交的準則：
有礙成交的言行舉止
成交的步驟
成交最高境界：假設成交
逼定技巧
逼定心法
逼定策略一：因勢利導法
逼定策略二：順水推舟法
逼定策略三：SP配合法
逼定策略四：房源緊張法
SP配合
何謂SP?
SP現場造勢
SP策略一：迎接客戶SP
SP策略二：項目介紹SP
SP策略三：帶看現場SP
SP策略四：購房洽談SP
收定注意事項
避免客戶後悔的技巧

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