銷售管理及職能管理知識分析(DOC 66頁)

銷售管理及職能管理知識分析(DOC 66頁)目錄：

第1講 銷售經理應具備的管理職能
第2講 銷售隊伍的設計
第3講 銷售經理之人員管理（上）
第4講 銷售經理之人員管理（中）
第5講 銷售經理之人員管理（下）
第6講 區域管理（上）
第7講 區域管理（中）
第8講 區域管理（下）

銷售管理及職能管理知識分析(DOC 66頁)簡介：

對銷售經理的能力要求及管理水平界定
1．對銷售經理的能力要求
作為一名合格的銷售經理，要求具備比較全麵和出色的工作能力並能夠在千變萬化的市場中抓住稍縱即逝的機遇，具備足夠的能力處理突發性的危機等。其中，銷售經理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。
◆分析決策能力
作為企業的市場管理者，銷售經理必須具備對市場的分析與決策能力。
同時還應該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。
◆銷售管理能力
銷售經理應該具備的管理能力主要體現在三個方麵：對人員的管理、對區域市場的管理和對業務的管理。由於企業的銷售隊伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業務代表是銷售經理必須考慮的問題。
2．銷售經理管理水平的界定
一個人的能力和管理水平必然存在差別，衡量一個銷售經理的管理水平高低，主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去，給予合適的培訓和充分的指導，調動其積極性，真正做到放心、放手、放權”。
銷售經理管理水平的最佳體現應該符合ＢＥＳＴ原則。其中，Ｂ代表相信下屬，Ｅ代表鼓勵下屬，Ｓ代表支持下屬，Ｔ代表信任下屬。因此，銷售經理並不需要事必躬親，而應該運用自身的統禦能力，充分的信任下屬，充分授權給下屬。

營銷管理的基本理念
1．新利体育取现 的含義
新利体育取现 是從英文ｍａｒｋｅｔｉｎｇ一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學者從不同角度給新利体育取现 下了許多不同的定義。菲利普?科特勒將新利体育取现 定義為一種社會經濟活動過程，這種社會經濟活動過程的目的在於滿足社會或人類的需要，實現社會的目標。
現代營銷管理理念認為，新利体育取现 是一個區分、預測並滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是，新利体育取现 的含義隨著商品經濟的發展、時代的變更，處於不斷變化之中。第二次世界大戰前幾十年中，對新利体育取现 通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業營銷活動的不斷發展，形成了現在的營銷思想。
2．營銷與銷售的區別
營銷是在產品生產出來之前，就以市場為導向，預測和了解客戶的需求，並將生產中的產品推向市場。銷售則是以生產為導向，先將產品生產出來，然後向客戶介紹產品特性，說服客戶購買產品。因此，營銷是一種戰略思考，銷售是一種戰術思考。

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