高級銷售員心態與談判技巧培訓(ppt 151頁)

主要內容
1-1：正確認識“銷售”這一職業
1-2：樹立正確的“客戶觀”
1-3：成功銷售員的3、4、5、6
1-4：積極的心態源於專業的修煉

一、正確認識“銷售”這一職業
授課現場互動：
二、樹立正確“客戶觀”（1）
二、樹立正確“客戶觀”（2）
二、樹立正確“客戶觀”（3）
二、樹立正確“客戶觀”（4）
三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”
三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”
三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”
三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”
四、積極的心態源於專業的修煉（1）
四、積極的心態源於專業的修煉（2）
銷售、討價還價和談判
談判是什麼？它和銷售和討價還價有何區別?
銷售、討價還價和談判練習
銷售是...
討價還價是...
談判是...
談判在這些情況下在運用最有效
有效的銷售能夠減輕談判的壓力
在談判前先進行銷售
談判員的職責
主要的談判內容
銷售和談判過程
談判的最佳實操方法
談判前期準備
準備的重要性
談判的前期準備
確認銷售建議
銷售建議工作表
確認銷售建議 - 練習
談判實力分析
談判實力是什麼?
談判實力
談判實力- “你的能力和經驗”
談判實力- “你的認知”
實力的大小
合法實力
時間實力
品牌實力
談判實力分析練習
需求清單
你的需求
客戶的需求
製定你的需求清單
製定客戶的需求清單
需求清單練習
客戶的需求清單
你的需求清單
可變條件
在談判期間運用各種條件
可變條件和需求清單
客戶的條件影響利潤總額
利潤總額
可變條件的類型
如何運用可變條件
可變條件練習
談判準備-需求清單和可變條件
成本效益分析
第一步 – 客戶的需求清單客戶希望獲得的
第二步-公司的需求清單你所希望的
第三步 – 準備額外的交換條件(出現意外情況)
成本效益分析 – 要點
第三步 – 準備額外的交換條件(以防出現意外情況)
調整人際交流風格
人際交流風格
了解客戶溝通風格的重要性
個人溝通風格和行為
個人溝通風格 – 模式/行為
個人溝通模式-行為是否傾向主導
個人溝通模式-行為是否正式
個人溝通模式-不同風格的典型行為特征
和概念型客戶的交往技巧
和社交型客戶的交往技巧
和直接型客戶的交往技巧
和分析型客戶的交往技巧
判斷對方個人風格的快捷方法
進行談判
銷售和談判流程
結構性商業銷售
結構性商業談判
談判的戰術
采購員的戰術
談判是一場遊戲 – 並不牽涉個人感情
了解采購員的戰術 – 更好地作出回應
你的戰術
不要單方麵讓步 – 艱難地讓步
“如果你…我就…”
通過交換條件逐步達成交易
給對方正確的印象
在談判前清楚客戶所有需求
如果你陷於困境，就要爭取時間
協商但不要爭論
不要被…所迷惑
保持你的風範
練習表格
談判和人際交流風格練習

..............................