某市場操作實錄(doc 56頁)

縱觀十餘年來硝煙彌漫，競爭慘烈的保健品市場，眾多業內人士分析消費者行為、分析廣告策略；但依據多年來的實戰經驗，筆者認為：建立一個全麵、完善的市場基礎體係並對其進行科學而有效的管理是對一個企業來說其實更是重中之重，亦是成功的關鍵。“XXX”在保健品市場上所取得的成功並非一個偶然行為，也不是象大多數人所認為的純粹是一個廣告行為。實際上，它在對整個市場的基礎建設和控製能力方麵有很多值得我們參酌。
　　一、渠道建設
　　1、標準：
　　原則上小型城市選一家經銷商。
　　2、要求：
　　·所有辦事處要把代表處的經銷商合同及有關資料傳回子公司審批；
　　·合同原件一定要寄回總部；
　　·不允許個人以任何名義與經銷商簽定合同，否則視為欺詐行為。
　　3、經銷商的選擇：
　　·信譽好，在當地有固定的銷售網絡，是該地區最有實力和影響力人物。
　　·該經銷商與政府方麵（工商、技監、防疫站等）的關係好。
　　3、需要注意的問題：
　　·回款要求：及時回款；
　　·價格要求
　　價格穩定（零售價：68元/盒，出價88-90扣（52-53元/盒））
　　·經銷區域
　　不能衝貨

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