銷售人員績效薪酬方案研究(doc 64頁)

目錄
第1章 緒論 1
1.1論文研究的背景及意義 1
1.2論文研究的方法及內容 2
1.3 論文的基本思路和框架結構 3
第2章 銷售績效薪酬相關理論綜述 4
2.1薪酬的概念構成和功能 4
2.2績效薪酬 5
2.2.1績效薪酬的定義以及形式 5
2.2.2個人績效薪酬 6
2.3銷售人員績效薪酬 7
2.3.1銷售人員的特征分析 7
2.3.2影響銷售人員績效的因素 8
2.3.3銷售績效薪酬的特點 8
2.3.4 銷售定額和銷量預測的基礎研究------- Gonik 薪酬製 9
2.4銷售績效薪酬設計理論依據 11
2.4.1銷售績效薪酬設計的理論前提 11
2.4.2銷售績效薪酬激勵理論 12
2.4.3銷售績效薪酬的激勵機製 13
第3章 JJMC公司銷售績效薪酬現狀研究 15
3.1公司基本情況 15
3.1.1公司簡介及行業背景 15
3.1.2公司銷售部門組織結構 17
3.1.3公司銷售情況分析 18
3.1.4 JJMC銷售人員狀況分析 20
3.2 JJMC公司銷售薪酬製度的形成、結構和運行 23
3.3 JJMC公司銷售績效薪酬製度的現狀 26
3.3.1銷售績效薪酬的基礎---銷售定額的預測 26
3.3.2銷售績效薪酬的主體---銷售績效薪酬的類型、配置比、等級及其分布、增長 26
3.3.3銷售績效薪酬的關鍵?銷售提成方案 29
3.4 JJMC公司銷售績效薪酬存在的問題 31
3.4.1製定銷售績效目標的銷量預測不準確 31
3.4.2銷售績效薪酬主體不合理 33
3.4.3銷售提成方案不實際 34
3.5 JJMC公司銷售績效薪酬存在問題產生的原因 34
3.5.1銷售定額預測不準確的產生原因 34
3.5.2銷售績效薪酬主體不合理的產生原因 35
3.5.3銷售提成方案不實際的產生原因 36
第4章 JJMC公司銷售績效薪酬的優化設計 37
4.1銷售績效薪酬優化設計的目的、原則 37
4.1.1銷售績效薪酬優化設計的目的 37
4.1.2銷售績效薪酬體係優化設計的原則 38
4.2 JJMC公司銷售績效薪酬優化方案 39
4.2.1銷售定額預測優化 39
4.2.2銷售績效薪酬主體優化 46
4.2.3銷售提成製度優化 48
第5章 JJMC公司銷售績效薪酬優化方案的效果檢驗 51
5.1銷售人員績效薪酬滿意度問卷設計及抽樣方法 51
5.2 調查問卷數據分析 51
5.2.1描述性統計分析 51
5.2.2相關性分析 53
5.2.3回歸分析 54
第6章 結論 57
6.1本文的主要工作及得出的結論 57
6.2研究局限和進一步研究的方向 58
致 謝 59
參考文獻 60
附 錄 62

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