銷售工程師呈現技巧培訓課件(ppt 118頁)

主要內容
一、基本演講技巧
二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析
三、設計有效的技術呈現方案
四、提高方案呈現的銷售能力

第一部分：基本演講技巧
繞口令練習
繞口令練習
推薦選手：
方案銷售的特點—高科技產品分類
高科技產品分類舉例
設備銷售與方案銷售的區別
方案銷售的特點
方案銷售對供應商的要求
方案銷售對人員的挑戰
什麼是問題
標準的來源
標準的類別
3、組織客戶購買程序
組織客戶購買程序
周期銷售的階段劃分
銷售周期的階段劃分
銷售目標與客戶信任等級
銷售工程師的銷售責任
銷售工程師的銷售責任
銷售工程師的銷售責任
銷售工程師的銷售責任
銷售工程師的銷售責任
第三部分設計有效的技術演講方案
設定演講目標
1、演講所處的銷售階段
2、分析聽眾需求
聽眾的角色
小組討論
決策者的特點：
技術決定者的特點
輔助決策者的特點
使用者的特點
小結：行業及係統大客戶普遍心態
找出對方內部的支持者
附件：內部支持者的價值
聽眾的需求
聽眾的針對此次演講的態度
聽眾的專業水平
聽眾有可能的疑慮
初步應對策略
3、確定演講目的
4、演講目標設定練習
設計演講內容
2、演講的結論
3、客戶利益陳述與FABE方式的應用
FABE技巧
五種常用的證據
4、組織演講內容練習
第四部分提高方案呈現的銷售力
1、正式演講的過程與要求
正式演講過程
開 場 白
結構中的主體部分
給出結論的方法和要求
結構中的結束部分
2、客戶問題與反對意見的處理
目標客戶提問的價值
目標客戶的反對意見意味著
回答提問的目的、流程和要求
回答提問的要求
三種類型的問題和應對方法
信息類提問
回答信息類提問的方法
考察技術能力類提問
陷阱類提問
處理陷阱式問題的方法
回答提問練習
處理提問和反對意見小結
3、提高銷售演講的感染力
學習目標

..............................