促銷決策

促銷計劃的基本過程與內容
一、確定目標聽眾
目標聽眾對企業、產品等認知狀況是信息溝通者決定說什麼、怎樣說、何時說、哪裏說和對誰說的基礎
二、確定促銷溝通目標
根據目標聽眾所處的階段(認知—感情—行為)來確立溝通目標
兩大類目標：刺激需求欲望產生和維護增進企業形象
三、確定促銷溝通的信息
信息內容：亦稱為訴求點、主題、創意、獨特銷售主張等，是聽眾關心、思考、購買的理由
促銷計劃的基本過程與內容
理性訴求：提供有關產品質量、經濟性、效用、性能便利性、品質一致性、服務信賴性等方麵的理性信息
情感訴求：激發聽觀眾的某種情感從而誘導與促成他們購買，如害怕、內疚、憂慮、不想輸人、好勝、自尊心、追求流行和快樂、野心、愛性、與眾不同等等
? 三大情感訴求手段：害怕類、情愛類、幽默類
? 情感演義，恰到好處，結論自然，關聯密切
? 幽默不僅隻是技巧，而是一種機智、舉重若輕
道義訴求：告訴聽觀眾什麼是正確適宜的態度、價值觀、行為準則等，常用於公益、公德等方麵
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