促銷策略講稿

第一節 促銷與促銷組合
一 促銷：
是指企業 運用各種溝通手段、方式，向消費者傳遞商品（或服務）與企業的信息，實現雙向溝通，使消費者對企業及其產品（或服務）產生興趣、好感與信任，進而做出購買決策的活動。

三 製定促銷計劃的步驟
1 確認目標受眾及其特性
2 確定溝通目標
3 設計信息
4 選擇溝通渠道
5 確定總促銷預算
6 在主要促銷手段之間分配預算
7 營銷人員及時檢測，衡量促銷效果
8 對所有的溝通手段進行管理與整合
參看案例

5 確定總促銷預算：
量力而行法
銷售百分比法
競爭對等法
目標任務法

第二節 人員推銷

1 推銷人員類型：
內部推銷人員

3 銷售隊伍結構
地區性結構銷售隊伍
富士的地區性結構
中國區域代理

4 銷售隊伍規模
將顧客按年銷售額分成大小類別
確定每年對每位顧客的推銷訪問次數
每類顧客數乘訪問次數得整個地區的工作量
確定每位銷售人員每年平均訪問次數
地區工作量除以平均訪問次數得所需銷售人員數。
三 推銷人員的管理：
製定消費者訪問標準
製定潛在顧客訪問標準
有效支配推銷時間
製定年度訪問日程表
時間-—責任分析法
銷售業績考核關鍵指標
每天平均銷售訪問次數
平均每次訪問時間
平均每次訪問費用
每次銷售訪問的平均收入
平均每次訪問的招待費用
每百次銷售訪問收到訂單的百分比
各期新客戶的數目
各期客戶丟失的數目
銷售隊伍開支占總支出的百分比

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