《競爭性銷售》：如何拜訪高層(doc 10頁)

《競爭性銷售》：如何拜訪高層內容提要：
對那些運用你的解決方案（即UB，老寒注）的人來說，技術利益確實很重要。但是總裁們說的卻是另一套語言。他們買的是戰略、政治、文化和財務利益。總裁們從不缺少痛苦。
戰略修養－－調整到總裁的波長。總裁們希望合作商能幫助自己管好這家企業而不隻是提供某些產品。這對銷售人員構成了新的挑戰，他們要成為行業專家，而不隻是產品專家。我們必須要向采購戰略的人推銷戰略利益。（談對方關注的事情、對方的概念。）
總裁銷售拜訪－－哪些事情不能做。“說說你的公司。”如果膽敢向一位總裁提出這樣的問題，那麼他的回答很有可能就是告訴你門在哪裏。你已經掌握到的那些顧問型銷售中的說與聽之間的比例，在這裏，需要進行調整，銷售員要多說一些。顧問型銷售中所強調的調查依然很重要－－隻不過應該在會談之前完成。（這點不盡然，在我陪同某個谘詢供應商見我們公司的高層時，當對方問出“專業的”問題時，我方高層還是比較有興趣回答的，更願意多說出自己的情況。關鍵看是什麼樣的“好問題”！相信國內一些頂級的谘詢大師，見對方總裁提問多過呈現。）在與總裁會談時，一定的互動交流仍然是必需的，不過，如果你們沒有見過麵的話，那麼你必須在之前用直接或間接的方式獲取到足夠的關於這家公司和這個行業的信息。然後，在談話時，才能聽到弦外之音，才能準確把握目前的痛楚所在。（更多的準備，或許是為了問出更好的、更專業的問題，一個問題的深度和水平，或許會遠遠大於說什麼的深度和水平。）

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