有關銷售培訓課程(doc 23頁)

有關銷售培訓課程內容提要：
如何有效利用二級代理商拓展市場
隨著工程機械行業的發展，銷售渠道在營銷過程中的作用越來越重要。業務的擴大和實力的增強，使得一級經銷商的銷售區域和銷售網絡也不斷擴大和完善，並在很多地方設立了分公司或二級代理商。這其中，由於二級代理商具有前期投入少且能迅速提高市場參與度的特點，在二級網點中占了很大比例。為了進一步提高產品的品牌知名度和市場占有率，如何有效地對二級代理商進行管理、協調好關係，並如何有效利用二級代理商進行市場開拓成為一級經銷商關注的熱點。根據多年的工作經驗，筆者總結了以下7點。
選擇恰當的合作夥伴
首先要選擇行業內有一定基礎的合租夥伴，最好選擇對經銷產品有一定了解並有一定銷售經驗的代理商合作，也就是選擇“圈內人”。這樣的二級代理商對行業特點、產品性能以及用戶需求特點都比較了解，有自己的銷售經驗，甚至本身就擁有一定數量的客戶群體。與這種代理商合作，往往可以使產品迅速進入某
個特定市場，起到立竿見影的效果。其次，選擇的二級代理商要具有一定實力，包括經濟實力和18新利真人网 儲備，最好是在當地的細分市場較有影響力、人脈較廣的代理商。此外，二級代理商必
須有自己的賣場，這是做工程機械銷售的必要條件。由於工程機械行業的特點，
二級代理商最好自身具有一定的維修能力。
合理布點，科學布局目前，為了保護二級代理商的利益，工程機械行業普遍采取獨家代理的方式。確定二級代理商的代理區域要格外慎重。既要保證充分利用二級代理商的資源進行市場開拓，又要避免由於二級代理商輻射能力不夠，出現區域空白。所以一級經銷商要根據市場規劃和每個二級代理商的市場開__________拓能力，合理地劃分區域範圍，使之與二級代理商的能力相適應，避免劃分區域過大或過小，做到“合理布點，科學布局”。同時，所確定的區域範圍也不是一成不變的，要根據情況的變化隨時做出調整，保持動態平衡。

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