導購銷售的技巧與演練(doc 8頁)

導購銷售的技巧與演練內容提要：
1． 我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
[ 錯誤應對 1] 沒關係，您隨便看看吧。
[ 錯誤應對 2] 好的，那你隨便看看吧。
[ 錯誤應對 3] 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
模板演練
① : 導購：沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的服裝……請問，您臥室的家具是什麼顏色？
點評： 先順著顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹服裝的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，隻要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關係，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“*****”係列的產品，這幾天在我們七匹狼男裝賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評： 首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，隻要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
王建軍四觀點：導購並非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[ 錯誤應對 1] 不會呀，我覺得挺好。
[ 錯誤應對 2] 這是我們這季的主打款。
[ 錯誤應對 3] 這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
[ 錯誤應對 4] 甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
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