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導購銷售的技巧與演練(doc 8頁)

所屬分類:
營銷技巧
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導購銷售, 技巧
導購銷售的技巧與演練(doc 8頁)內容簡介
導購銷售的技巧與演練內容提要:
1. 我們笑顏以對,可顧客卻毫無反應,一言不發或冷冷回答:我隨便看看。
[ 錯誤應對 1] 沒關係,您隨便看看吧。
[ 錯誤應對 2] 好的,那你隨便看看吧。
[ 錯誤應對 3] 那好,您先看看,需要幫助的話叫我。
模板演練
① : 導購:沒關係,您現在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產品。來,我先給您介紹一下我們的服裝……請問,您臥室的家具是什麼顏色?
點評: 先順著顧客意思,以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時簡單介紹服裝的特點,然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題,隻要顧客願意回答我們的問題,店員就可以深入展開發問,使銷售過程得以順利前行。
②:導購:沒關係,買東西是要多看看!不過小姐,我真的想向您介紹我們最新開發的這款“*****”係列的產品,這幾天在我們七匹狼男裝賣的非常棒,您可以先了解一下,來,這邊請。
點評: 首先仍是認同顧客意思,以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品,並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往,隻要顧客願意和你一起去了解該商品,導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進。
王建軍四觀點:導購並非引導購買,而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2. 顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧。
[ 錯誤應對 1] 不會呀,我覺得挺好。
[ 錯誤應對 2] 這是我們這季的主打款。
[ 錯誤應對 3] 這個很有特色呀,怎麼會不好看呢?
[ 錯誤應對 4] 甭管別人怎麼說,您自己覺得怎麼樣?
“不會呀,我覺得挺好”及“這個很有特色呀,怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對,這種說法既簡單、缺乏說服力,又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒,不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說,您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感,並且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終止。
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