銷售通路與經銷商管理綜述(ppt 70頁)

銷售通路與經銷商管理綜述目錄：
一、渠道覆蓋的密集程度
二、為什麼要建立區域市場？
三、渠道成員關係構建ChannelRelation
四、選擇經銷商的標準
五、激勵分銷商的方麵（續）MotivateDealers
六、與客戶溝通的特點（１）
七、與客戶溝通的特點（２）
八、人員定位Positioning
九、銷售代表的素質和要求Requirement
十、選擇渠道的因素
十一、經銷商願意經銷的產品Dealers’Needs
十二、評價調控時的注意事項:
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銷售通路與經銷商管理綜述內容提要：
渠道營銷管理四原則：
原則一：控製過程比控製結果更重要；
原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
原則三：預防性的事前管理重於問題性的事後管理；
原則四：渠道管理的最高境界是標準化
渠道設計的六大目標：
1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；
2.便利：追求鋪貨率，分銷密集度；
3.開拓市場：知名度和建立品牌；
4.市場份額逐步提高：渠道保養和品牌忠誠度
5.經濟性：建設成本，維持成本，替代成本和收益
6.控製渠道：管理，財力，經驗，品牌和所有權
   

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