現代企業營銷談判技巧分析(doc 12頁)

現代企業營銷談判技巧分析內容提要：
談判的首要原則是“以虞待不虞者勝”（《孫子兵法?謀攻篇》）。因為談判從來就不會完全在桌麵上談，而談判的結果總是對更有準備的一方有利。《談判的藝術》就認為“事先有準備的談判者終將贏得成功。”
原則一雖顯而易見卻又被人忽略得最多的：初級銷售會更多強調所謂的談判技巧（地點、時間、著裝、態度、語速和語調等），而忽略談判的根本在於前前後後的鋪墊－－對已方形勢的鋪墊。很多“老”銷售，也會不自覺地忽略這一原則，缺乏對談判形勢的準確判斷，而貿然進入談判。其實，打單到了談判階段，要麼已經看到勝利的曙光，要麼失敗的陰影已經開始浮現。如果是後者，你需要的就是“補課”，補前期錯漏的工作，而不能把拿單的希望寄托在談判上。這樣才有談判的基礎和“本錢”，否則隻能在談判桌上被動挨打。
銷售人員對於談判往往是“愛恨交加”。愛的是，漫長而艱辛的前期工作就要有結果了。恨的是，很多工作換來的單子經過談判的層層“剝皮抽筋”，得到的往往是個“雞肋”，甚至更糟。其實隻要牢記談判的首要原則，在上談判桌以前，反複核對前期的工作是否已經達到目標，並盡可能地從多方麵作好準備，就能得到最好的結果。這也就是我們以前談到的，首先要確定“風險”，最終才能避免“意外”。
所幸客戶的準備往往不夠充分，因為他不像銷售人員是為這個談判和這個單子而工作，並依賴其生存的。所以，客戶常常把很多談判的準備工作交給銷售人員做，如各種方案（解決方案、付款、交貨等等）的起草，合同條款的草擬等。這其實是在談判階段能取得的一個很好的條件：如，對於價格，你的底線是100，希望的是200，在準備時，不妨提出500，甚至700。不僅要給自己留下足夠的談判空間，也一定要給客戶留下足夠的“成就感”空間。不要相信對方所謂的：“你們的條件差不多可以了，來簡單談談就行了。”
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