營銷執行力：過程管理(doc 10)

營銷包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環境中。營銷結果是瞬間的行為，無法管理，於是，隻關注結果的營銷，其執行力也就無從談起。

　　許多企業，尤其是中小企業中，這是普遍存在的一種現象，隻要銷售結果，不管銷售過程。原因先且不談，導致的結果是營銷工作的短期行為過多，僅僅以完成企業下達的銷售任務為行為目的，而不是著力建設和規範完善的銷售體係。由此產生了一係列的問題：沒有辦法及時發現銷售過程中的問題並予以解決；銷售網絡中價格體係混亂；利潤下降，經銷商沒有積極性，對企業不忠誠；竄貨現象嚴重；應收帳款成堆；業務員行動無計劃、無考核，無法控製業務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現保證；銷售過程不透明導致經營風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高昂；業務員隊伍建設不力；更有甚者，企業辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀於一旦。上述種種問題，根本的，就是企業割裂了銷售的結果與銷售過程：企業隻注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控製。

　　究其原因，是缺乏對營銷過程的管理，而營銷執行力隻有在過程中才能體現。

　　營銷過程管理，也稱做營銷業流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，並針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構營銷業務流程，采用恰當的方法，來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

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