營銷人員談判訓練全攻略(ppt 146頁)

營銷人員談判訓練全攻略目錄：
1、談判的意義
2、談判開局策略
3、談判中期策略
4、談判後期策略
5、為何金錢不像你想的那麼重要
6、成交的秘訣
7、如何控製談判
8、理解談判對手��

營銷人員談判訓練全攻略內容提要：
過去銷售人員的角色是經過明確界定的——把產品賣給用戶或批發商。現在越來越多的銷售人員發現他們的角色正在倒轉。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發的工業中是很常見的。但我相信也會蔓延到其他工業領域。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因為這種理由雇傭我。他們想讓我培訓他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項目……

在現實中這是有可能的，但並不經常如此。讓我們看看這種情況：當你坐在一個買主麵前——如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結果了。他想要最低的價格，你想要最高的價格。他想降低你的底限，接近他的底限。
出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。實際上能否達到這種目的是談判高手的標誌。兩個推銷人員也許遇到了兩個情況完全相同的買家。
……

我們現在開始學習談判開局策略。
規則一是：向買家開的價一定要高於你實際想要的價。亨利?基辛格曾經說過：“談判桌上的結果取決於你的要求誇大了多少。”是不是很有意思？一個世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應該知道他要求的東西比他想從你這裏得到的東西要多。“我的買家又不是傻瓜。我要的多了，他們馬上就會看出來的。”當你這樣想的時候，你就要特別記住上麵的原則。因為即使你的想法是對的，這一策略仍不失為高明的談判策略

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