如何有效地管理區域市場(二)(doc 50頁)

如何有效地管理區域市場(二)目錄：
1、關於區域主管
2、銷售隊伍建設
3、渠道管理
4、客戶管理
5、銷售過程管理
6、銷售結果管理
7、渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義

如何有效地管理區域市場(二)內容提要：
開發新經銷商要注意以下6個方麵的管理要點：
①確定專人來開發新的經銷商。
通過增加渠道成員來增加銷量時，由於牽涉到“信用評估”、“付款條件”、“簽訂合同”、“技術協助”等內容，所以需要專門人員（或負責部門）來全權處理此類工作，全力開發新的經銷商。
②潛在客戶進行市場調查
為鎖定潛在開發客戶，在行動之前，有必要對客戶進行市場調查，事先了解該客戶的銷售狀況、商品陳列狀況、與各廠商的往來情況、負責人的經營及敬業情況等內容。
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潛在客戶的數量：
優秀的銷售人員常常擁有一定數量的“潛在客戶”，這種數量會給他們帶來自信和安心。要保持這種數量，就必須定期開發、補充新的潛在客戶。例如，如果要求始終保持50位潛在客戶，當成功開發其中一位後應迅速補充一位新的潛在客戶。
此外，還必須區分潛在客戶的重要性。例如，汽車銷售人員可以將客戶分成三類，並分別用紅、黃、綠三種顏色的卡片區分“已成交客戶”、“短期內有望成交的客戶”、“潛在客戶/可能購車的客戶”。對一種顏色的卡片（如企業管理）可以用A、B、C三種符號來區分，A級（黃卡）表示一周內可能成交的客戶、B級（黃卡）表示一個月內可以成交的客戶、C級（黃卡）表示三月內可能會成交的客戶。這是一種用來保證“潛在客戶”數量與質量的一種有效方法
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“開發新客戶”與“維係老客戶”的投入分配
許多銷售人員把主要精力用於“開發新客戶”，他們滿懷“老客戶不要走，新客戶不斷來”這樣的理想與希望，希望籍此擴大銷量、增加業績。
但是，一個人的精力總是有限的，如果把精力過多地消耗在新客戶身上，對老客戶的關注就會減少。對老客戶如果關注不夠，很難使他們產生較高的忠誠度。而且，大部分廠家並不知道忠實的老客戶的真正價值，他們把營銷費用和注意力的大部分用於爭取新的客戶，用比較少的精力和注意力來保持老客戶。

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