淺述推拉營銷模式(doc 7頁)

淺述推拉營銷模式內容提要：
一個拾垃圾的老頭，偶然機會在學院內聽到教授對學生講：“基因破譯，人類壽命可望達到180歲”。老頭在回家的路上，逢人便說：“我們可以活到180歲”，大家奇怪的看著他，並紛紛躲開他。
有時候，同樣是一句話，由誰來說？決定了這句話的可信度。
筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中提到這樣一組數字： 1/ 8/25，具體意義是，一個顧客能間接影響8名顧客的商品選擇性，並使25名顧客產生購買興趣。筆者認為，特別是保健品的消費者，每個人都會因為保健品為其帶來的改善而產生“興奮點”。一次好的促銷能夠使顧客向身邊的潛在消費者進行產品信息擴散，而有時候這種擴散主要是以顧客興奮點的大小而決定的，這就是自然性擴散，也被更多的保健品業內人士稱之為“口碑宣傳”。
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酒香也怕巷子深：
“保健品賣的是什麼？”，在中國保健品市場沒有走向成熟的時期中，人們的保健意識根本不能滿足保健品賣方市場的待售總量，中國保健品市場的買方市場與賣方市場極端不平衡、不協調的主要原因不是保健品種類或數量太多及近飽和，而是巨大的買方市場消費意識及觀念不成熟，或者說是不成型，巨大的買方市場變成了巨大的潛在買方市場，有待於賣方市場的進一步拉動買方市場的需求欲望。在中國保健品市場上，保健品的銷售，賣的不是質量、不是功效，也不是產品自身所帶的其他特性，中國保健品賣的就是一張嘴。為什麼這樣說呢，因為巨大的買方市場的保健觀念和意識是潛在的，需要保健品賣方市場的訴求及提示。所以說，保健品賣方市場想達到一個良好的銷售成績，必須加以宣傳，以此來提示消費者“你有這樣、或那樣的保健需求”，從而達到消費者的購買。所以，保健品銷售賣得就是一張嘴。
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在接手KS卵磷脂課題時，筆者經常的想：“30個促銷員到底能產生多少銷售量？”實際情況是這樣的，促銷員萬般不適合這種填鴨式的促銷形式，讓她們在渠道中象教授一樣講座，往往成了“邯鄲學步”，別人的步沒有學會，自己以前的步還忘了怎麼走，到頭來連走步都不會了。當然，事實上是沒有這麼嚴重的，隻是在實際促銷過程中，的確存在邯鄲學步的成分，也很大程度的影響了促銷業績。

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