渠道創新的障礙與信號(doc 6頁)

渠道創新的障礙與信號目錄：
1、渠道狀況
2、渠道創新的障礙
3、渠道創新的信號
4、對分銷渠道進行增值管理

渠道創新的障礙與信號內容提要：
近年來，價格戰和變相的價格戰波及了一個又一個行業：從PC到航空業，從零售業到計算機軟件，從家電到食品，從汽車到婦女用品，都未能幸免。經曆價格大戰，即使是幸存者也幾乎沒有不傷筋動骨者，更談不上誰是贏家，因為這其中根本就沒有贏家。
耐人尋味的是，前些年的價格競爭是企業以價格為競爭手段，謀取更多市場份額的主動行為，而近年，尤其是某年卻是很多企業不得已而為之的被動行為。在現實中，企業在分銷商的壓力之下，不得不降價，不得不促銷，不得不投入越來越多的廣告費用。這麼多的“不得不”集中反映了中國企業存在的嚴重缺陷。
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從分銷商來說，由於良好的市場機遇和企業的“眾星捧月”（往往一個大分銷商會受到眾多大中小企業的青睞），規模迅速擴大，但經營能力卻提升緩慢。它們沒有業務隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠打算，不能正確處理和企業的關係。可以肯定地說，某年的“鄭百文事件”如其說是事件，不如說是現象：它代表的是不思進取、不能隨著市場變化持續進行變革的大型傳統分銷商的最終沒落。這種沒落，在未來的二、三年時間內會更明顯、更普遍，分銷商如何反敗為勝，製造商如何重整分銷渠道已經非常現實地同時擺在分銷商和製造商麵前。
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分銷渠道通常要占一個行業商品和服務價格的15%-40%。這個數字也反應了企業通過改善分銷渠道提高企業競爭力和利潤率的潛力，科學設計、別出心裁的分銷渠道管理往往可以為企業帶來更高的回報。
中國企業在分銷渠道管理方麵最大的失誤就是隻偏麵關注分銷渠道的分銷能力，嚴重忽視分銷費用管理。

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