某輪胎公司市場渠道的精彩營銷案例(doc 6頁)

某輪胎公司市場渠道的精彩營銷案例內容提要：
龍天，華源輪胎新上任的華東大區經理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區的銷售額一直占據著華源重要的份額，而確實華東幾個市場近幾年的總體表現一直令總部非常滿意。而且，華源在每個省都設立了分公司管理市場，每個輪胎都有胎號管理，同時輪胎也涉及到損壞後的理賠事宜，一旦發生跨區銷售，公司從胎號可以追查來源，所以，輪胎市場的穏定性是相當高的，竄貨基本上不存在。然而，浙南和浙北的經銷商對華源輪胎的抱怨非常的大，雖然也們都是華源的獨家區域經銷商，但是他們的市場上隨便可以買到來自台州和紹興的貨，而且價格比他們普遍要低2個點，以1500元一條輪胎計算, 這是30元的淨利潤，對於輪胎行業普遍5%的銷售利潤而言，經銷商是很憤怒的
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一波未平，一波又起：
浙江省區經理小陳向總部反應以後，龍虎隻被象征性地警告了一下，同時他們也很快停止了跨區銷售。
當華源以為這些隻是插曲的時候，龍虎在今年取得了華源的競爭品牌——“黑海”輪胎的浙江省總代理權。這本身是對華源的一種挑戰，按照行規，龍虎是不能同時代理競爭品牌的，雖然省代和市代是兩種不同的概念。
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龍天決定先增強公司的人員素質, 同時全麵和市場溝通, 他的步驟包括以下:
（1）浙江省增加2名銷售人員, 全麵培訓銷售人員素質。龍天將培訓重點寫成了六脈神劍，包括客戶需求分析、專業知識、談判技巧、應變能力、溝通技巧和零售技巧。
（2）所有銷售人員開始全麵拜訪所有零售商，華源在以前僅僅是要求銷售代表拜訪自己係統內的經銷商和零售商。龍天則要求他們同樣拜訪其它品牌的經銷商和零售商，這可以使華源了解各零售商的需求和變化，同樣也能取得競爭對手和用戶需求的數據。當然，萬一某地的經銷商需要更換時，華源的潛在選擇也多了。

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