業務代表專業培訓方案概述(ppt 230頁)

業務代表專業培訓方案概述目錄：
一、消費者行為
二、推銷技巧（II）
三、處理反對意見
四、首先要把抗拒明確化
五、收場上的好感及友好
六、生動化演練
七、貨架管理
八、客戶管理
九、目標管理
十、協同拜訪
十一、人員管理
十二、表報管理（Ⅰ）
十三、客訴處理
十四、通路精耕
十五、進銷存退貨管控
十六、信用調查及債權確保

業務代表專業培訓方案概述內容提要：
顧客冷淡的可能想法
認為業務代表僅隻關心自己的產品而並不關心顧客或顧客的業務
認為業務代表隻能主觀強調自己優點，不會提供客觀看法，片麵之詞不能信任
對前任業務代表的偏好，或者討厭前任業務代表
對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經曆，客訴處理未妥善
顧客自己的心理或生理障礙
……

引用第三者
當業務人員向顧客強調產品的特征或功效時，為了加強可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。既然是為了加強可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會發揮效果。諸如：具有權威性的專家、各人、評論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團體之會友，同業界的先輩等等都有作用。
……

當一種產品無優異功效時，價格是唯一的問題
應該對準的焦點是顧客，而非產品。
了解顧客的現狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。
你能夠提供些什麼以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。
以設身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產品在內的各種服務中得到什麼利益。
溝通才是最重要的。
推銷訪問的目的在於幫助顧客。

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