如何拴牢你的經銷商(doc 9頁)

如何拴牢你的經銷商內容提要：
與經銷戶的優扣業務談判是一件讓人煩的工作——他想多要，幾乎貪得無厭；而公司千百萬計少給，這可是純利潤啊！
一般情況下，優扣成了銷售部和經銷戶之間拔河的一條繩子，但更多的時候是經銷戶得勝，因為他們控製著飼料市場的上遊和下遊。
其實，對於客戶來說我們應以誠信為本，但對於那些老用優扣這條繩子來“拔河”的、隻顧自己賺錢，不管廠家死活的經銷戶，我們也可將優扣變“拔河”為“牽羊”，關鍵是誰牽誰！
……

一天，一個經銷戶走進了唐山強大飼料公司我的辦公室：“劉總，這個月我已賣了７０噸飼料了，下一個月給你賣１００噸飼料，嘿嘿，怎麼樣？但月獎、年終、專銷獎……你有什麼獎就得給我什麼獎，而且要一步到位——開票時給就給。中嗎[唐山方言：行嗎]？”
這是一個剛建成幾個月的公司，這個家夥能銷70噸的確是“1”字號大戶。
“我這個人沒做出成績前我什麼屁都不放。”那漢子又添了一句。
……

我明白這頭“羊”還沒套牢就想掙脫繩套了。
對於愈大的經銷戶愈應當把他拴牢。一則他們跑了對公司銷量影響大，二則他們知道自已最有資格與公司講條件，他們的事兒最多，最難弄。他們老是與你“拔河”，也就是你想少給他一點優扣，他卻想多要點優扣；你想把利潤這根繩子朝這邊拉，而他卻拚命往他那邊扯。有時你還不得不讓步，委屈求全。可一旦你把優扣這根繩子結個扣，將他拴牢，他們就會乖一些。

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