區域經理市場實戰操作手冊(doc 10頁)

區域經理市場實戰操作手冊內容提要：
如某方便食品行業區域經理崗位職責標準：
1、執行公司營銷策略並對區域市場開拓進行策劃；
2、製定本區域營銷計劃、分解銷售目標；
3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方麵的準確信息；
4、督導辦事處建設及業務開展工作，落實本地區域貨款的回收；督導營銷中心的銷售政策的落實、各項製度的貫徹執行；
5、控製所轄區域辦事處費用開支,直接參與主持重要客戶的業務談判及成交；
6、對業務人員進行培訓和指導，對下屬的工作進行評價並協助製定和實施績效改善計劃。
……

那麼怎麼解決這個問題呢？我們以食品行業為模版，從實戰的角度去分析區域經理的崗位職責：
一，營銷本身就是一個涵蓋麵極廣的行業，是雜家。而且，行業變化速度很快。即使能夠準確的描述區域經理們的工作，也會是繁雜，枯燥，且不容易牢記的，何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。
二，文字標準的最大弊端不在於能否全麵描述，而是能否保證他們準確執行。營銷工作上的大容量信息會使標準繁雜，繁雜的標準容易造成執行上“例行應付”，最終會使這些所謂標準成為廢紙幾張。
三，崗位標準的目的就是指導行動，進而使企業營銷隊伍目標一致，行動統一。
四，營銷工作是在動態中，在不確定時空中進行的。很多在這個行業的人士都有天馬行空的感覺。在實際接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫家夥沒法帶，簡直就是一幫土匪。土匪的最大特點就是不喜歡過多的條條框框。
……

這些“兵”怎樣才能帶好呢？
一：約法三章，考核跟進。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活幹漂亮的基礎之上(考核跟進)。一個連飯都吃不上的軍隊是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。
二：、治軍之道，賞罰有道！員工不願做希望的，而做考核的。考核一定要與利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時候，必須明 白鈔票的來曆，即：明白自己的收入與付出是成正比的。考核上要著眼與長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：隻要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。對此，要說到 做到，不能靠“忽悠”。
三：軍紀嚴明，先教後殺！明確軍紀後要不斷的培訓告之，對知法犯法者要殺給全軍看。但是，軍紀也不宜過於苛刻，技能上的個案性小錯誤可以忽略，隻要跟進培訓。

..............................