康師傅飲料在渠道變革中的發展(doc 15頁)

康師傅飲料在渠道變革中的發展內容提要：
以現在的眼光看這個時期的頂津渠道管理還較為“原始”，主要有以下的特點：
1、注重大區域製，鼓勵經銷商做大。
2、給予渠道充分的利潤，依賴渠道的分銷。
3、業務人員通常以出差的形式拜訪幾個大經銷商，基本上還沒有管理的概念。
4、管理粗放，由於定單固定，單數少，物流也較為簡單。
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與往年一樣，經銷商定貨會如期召開，不同的是這次它把會議地址放在各城市，並且邀請經銷商下級客戶參加會議，此時的銷售政策除年終返利以外幾乎所有都是針對分銷商的，而與此同時各重點城市相繼成立了營業所，每個營業所配備3~4名員工，主要是開發市內二批與郊縣的分銷商客戶，能夠轉單的轉給經銷商做，轉不了的就直接開發為經銷商。一時間經銷商人心惶惶，然而卻又不得不配合公司的策略調整，因為一方麵外圍市場的確顧不過來，另一方麵市內由於有專業的業務人員開拓，銷量明顯提升很多，並且還帶動經銷商其他產品的銷售，因此第一戰役的轉變取得了雙贏。
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之前的渠道中，產品從經銷商到消費者手中至少需要三個環節，而由於曆史原因大部分的經銷商和批發商都還是落後的“坐商”經營方式，直接導致了銷售渠道效率較低，流通費用加大，同時也對廠家掌握貨流增加難度，串貨，亂價，渠道間的惡性競爭也不可避免的發生。解決這些問題，就必須要求企業直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環節合理的布局經銷商的區域 形成合理的價差。頂津把它稱之為“通路精耕”。

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