產業市場購買行為的全麵分析(ppt 19頁)

產業市場購買行為的全麵分析目錄：
一、產業市場購買行為的定義及特點
二、產業市場購買行為的類型
三、產業市場購買決策的參與者及其作用
四、產業市場購買決策過程分析
五、產業市場購買決策的影響因素

產業市場購買行為的全麵分析內容提要：
產業市場購買行為的類型：
直接重購需做出的決策最少；
全新采購需做出的決策最多，包括產品規格、價
格、交貨條件及時間、服務條款、支付條件等；
有些產業購買者願意從一個供應商處購買所需全
部產品和服務，即係統購買。在投標建造大的項
目時，係統銷售是一項重要的營銷戰略。
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產業市場購買決策的參與者及其作用：
組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門
的有關人員組成的“采購中心”
“采購中心”是指“所有本著共同的決策目標參與決策
製定並共同承擔決策風險的個人和團體”
“采購中心”由行使以下六種職能的成員組成：
使用者（發起者）；影響者；決策者；
批準者；購買者；把關者。
……

產業市場購買決策過程分析：
營銷策略：
深入了解客戶候選人的背景，
采購中心的構成，有關政策、
製度和決策標準，企業文化等
有針對性地結合客戶需要介紹
產品和服務的具體優勢

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