價格戰的藝術培訓教材(doc 6頁)

價格戰的藝術培訓教材內容提要：
對於價格戰, 沃頓商學院營銷學教授張忠(Z. John Zhang)和上海中歐國際工商學院的營銷學教授周東升認為, 西方企業與中國企業是截然不同的兩個世界。張教授介紹說, 在西方, 企業都在避免引發價格戰, 因為大家一致認為, 價格戰的爆發會給公司帶來災難性的後果, 並導致管理理性化的失敗。在《財富》雜誌中, 曾有一篇文章強調了這一主導理念, 並提出疑問:“價格戰會帶來什麼好處?”答案是:“什麼好處都沒有。”
在中國, 很多公司因引發價格戰而博得名聲, 價格戰的爆發被視為一種合法且有效的企業戰略。在價格戰的行話中,“勝利而歸”意味著贏得最多的客戶、獲得最大的市場份額且抬高利潤。
在區分成長市場與成熟市場中的價格戰時, 必須考慮兩個重要因素。第一個因素是每一銷售區域的市場狀況, 其次是每一銷售區域內客戶對於價格的敏感度。
“中國企業擅長打價格戰。在過去10 年中, 中國的市場不斷成長, 由此引發價格戰。中國的這種商業環境向各企業提供了許多贏利機會, 使得他們紛紛打起價格戰, 磨煉技能。在一個成長市場中, 各種良莠不齊的企業相互競爭, 所以必須采取措施進行行業整合。唯一的途徑是發動價格戰, 以降低價格, 將效率不高的公司擠出市場。”張教授分析說。
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