產品直銷運作基礎與技能訓練(ppt 94頁)

產品直銷運作基礎與技能訓練目錄：
一　此直銷非彼直銷：直銷的本質
二　直擊耐用品行業的營銷特點
三　老牌直銷之神：戴爾
四　世界直銷新貴：微軟
五　緊追戴爾後塵：聯想
六　加盟馬來安利：海爾
七　本土化的戴爾：紫光
八　靜悄悄的試水：TCL
九　虎頭蛇尾收場：MOTO
十　直銷！渠道的革命！！！

產品直銷運作基礎與技能訓練內容提要：
耐用品本身具有以下基本特征：
1. 需求特征：耐用品購買者對產品的需求受價格變動的影響較大；購買者對耐用品的購買不是連續進行的；耐用品的技術性較強，需要性能、操作、維護方麵的服務；耐用品需求波動性較大波動速度快。
2. 購買特征：多是專業性購買、理性購買；參與決策人數較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長，有時空、質量要求；購買程序複雜；大部分人購買過程。
3. 決策特征：購買決策複雜；購買過程比較規範；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長期關係。
4. 交易特征：購買數量少，交易額度大；交易談判次數多，每次談判時間長；直接購買。
5. 產品特征：產品標準和參數規範性強，技術含量較高。

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