成功銷售的八種武器講義(doc 7頁)

成功銷售的八種武器講義目錄：
一、測試樣品
二、登門拜訪
三、贈品

成功銷售的八種武器講義內容提要：
測試和提供樣品的作用
一家報社要采購全內置的筆記本電腦，可是自己的公司偏偏沒有這樣的產品。下午，局長和相關處長就要在一起開會決定了，處長們推薦的是另一家的產品，有什麼辦法拿下這個項目？時間隻有三個小時了。
銷售人員最善於介紹產品了，但是客戶可能不相信，因為眼見為實，耳聽為虛，看不到使用產品帶來的價值，客戶不容易接受。最好的辦法就是讓客戶來用。客戶采購時都會有采購指標，采購指標隻是一些數字，並不代表產品的真實質量。當自己的采購指標不如對手的時候，可以要求進行產品測試。如果測試後發現產品的確比對手的強，客戶不僅會認為對手的產品設計有誤，還會認為采購指標不利的產品物超所值，表現優秀的公司更會贏得信任。
舉例：
戴爾電腦曾經做過這樣的測試，用很低端的賽揚ＣＰＵ的電腦，“跑”過了對手奔3的電腦。表麵上是根本不可能的，但是戴爾對產品的係統做了優化，使硬盤的轉速從6000轉提高到7200轉。
可以說，越複雜的環境，越複雜的設備，采購指標的權威性越值得懷疑，因為采購指標是在實驗室裏測出來的，而產品在實際應用中是另外一回事。越是重要的客戶，越需要采用測試的方法來讓客戶建立信任並改變采購指標。

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