營銷員職業技能與素質培訓(doc 23頁)

營銷員職業技能與素質培訓目錄：
一、準備您的展示講稿
二、應用的展示話語
三、展示說明的練習
四、如何撰寫建議書
五、建議書的準備技巧
六、建議書的構成
七、客戶異議的含意

銷售人員職業技能與素質訓練內容提要：
處理異議的原則
l、事前做好準備
“不打無準備之仗”，是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。
銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕列出來，然後考慮一個完善的答複。麵對客戶的拒絕事前有準備就可以胸中有數，以從容應付；事前無準備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的答複，說服客戶。加拿大的一些企業專門組織專家收集客戶異議並製訂出標準應答語，要求銷售人員記住並熟練運用。
編製標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：
步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；
步驟2：進行分類統計，依照每一異議出現的次數多少排列出順序，出現頻率最高的異議排在前麵；
步驟3：以集體討論方式編製適當的應答語，並編寫整理成文章；
步驟4：大家都要記熟；
步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；
步驟6：對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高；
步驟7：對修改過的應答語進行再練習，並最後定稿備用。最好是印成小冊子發給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。

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