某公司推銷技能專業培訓教材(ppt 97頁)

某公司推銷技能專業培訓教材目錄：
一、對推銷的基本認識
二、推銷員基本素質培訓
三、推銷員基本技巧培訓
四、推銷員實戰技巧培訓
五、推銷員心理戰術培訓
六、推銷員溝通技巧培訓
七、推銷員說話技巧培訓
八、FTF推銷技巧
九、客戶拓展技巧

某公司推銷技能專業培訓教材內容提要：
客戶拓展技巧培訓：選擇有誠意的客戶
開拓想要該商品的人
注意區別“想要的人”和“需要的人”之間的區別。有時，需要的人並不是理想的客戶。
比如某件商品適合不能下床的老人使用，則“需要的人”是這位老人，但他不能直接購買
產品，而“想要的人”應該是老人的照顧人。不過，隻向這些人推銷範圍太小，應尋找其
他“想要的人”，如社會醫療機構中的醫生與護士等。
潛在意識裏想要的人
如有關房子的問題，等孩子長大了，現在的房子就太小了是很多人的苦惱，但是繼續
忍耐下去還是換一個大點的房子，就看推銷員的推銷技巧了。
和目前既有客戶相同的人
每種產品在開發前，都會設定某一類特定顧客。隻要分析現有客戶群，歸納出其共有
的傾向，就可以將對象擴展到凡是具有該傾向或特點的人和組織上去。例如開發了一套
維護網絡安全的產品，則建立局域網的機關、企事業單位都會成為這一產品的潛在客戶。
客戶拓展技巧培訓：請別人介紹客戶
與介紹著同行
如果介紹者態度積極，就最具功效。
請人代寫介紹函
想借助名人的權威時，用這個方式比較恰當，但也會讓客戶感受到一股強烈的壓迫感，
因此必須慎重處理。
請人代打電話
如果介紹者和客戶熟悉，這個方式效果很大。若隻是希望介紹自己和客戶見麵，介紹
者一般會很樂意地達成你的意願。
在名片上寫上介紹者的字號
這是常用的方法。除可借重介紹者的力量外，還可以聯想起客戶容貌。若在名片上加
上介紹者的印鑒，就更為管用。
請求使用介紹者的名號
如果想約見一位和介紹者有某種關係的人，可以用這個方式試試。利用雙方有一位共
同的朋友這一點，可以讓客戶感覺安心，談話也能順利進行。

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